Introduzione

Se sei qui, (quasi) sicuramente sei interessato alla psicologia del marketing e vorresti capire come utilizzare questa scienza per migliorare le tue strategie comunicative.

Sei nel posto giusto, amica o amico mio. 

In questa guida introduttiva vedremo come usare la psicologia nel marketing, senza trucchetti e sfere di cristallo, ovviamente.

Prima però voglio farti capire cos’è davvero questa disciplina. 

Iniziamo.

Che cos’è la psicologia e come usarla nel marketing

La psicologia è la scienza che studia la mente e i suoi processi e, di conseguenza, è la scienza dell’uomo. 

Secondo la classificazione ufficiale:

La psicologia del marketing è un campo di studi e applicazioni professionali nel quale convergono conoscenze, approcci e metodologie elaborate nell’ambito di diversi settori della psicologia.

E perché dovrebbe servirmi ‘sta roba nel marketing? 

Perché anche il marketing studia l’essere umano. 

Solo che lo fa senza conoscere davvero i comportamenti, i pensieri e le emozioni dei consumatori. 

Usare la psicologia nel marketing significa arrivare ad una profonda conoscenza dei come e dei perché le persone decidano di acquistare un determinato prodotto o servizio.

Potrai applicare questa scienza a ogni settore del marketing: 

  • Advertising
  • Copywriting
  • Branding 
  • User journey 
  • Funnel

Come marketer, comprendendo il funzionamento della mente del consumatore, potrai mettere in campo strategie e tecniche basate sui processi emozionali dei clienti. 

Riuscirai davvero a conoscere chi hai di fronte, cucendo i messaggi su misura per lui o lei. 

Il fatto è che se non conosci la psicologia umana, semplicemente, non potrai mai davvero persuadere i tuoi potenziali clienti. 

Così facendo lascerai davvero tanto sul piatto.

Fatturato, clienti, lead.

In questo articolo voglio darti una prima infarinatura di quello che significa usare questa scienza nelle tue strategie comunicative. 

Non ci saranno trucchetti magici ne corsi a pagamento a cui iscriversi, quindi vai tranquillo. 

Pronto?

Iniziamo. 

Psicologia e Advertising

Immagina

Stai scorrendo il feed del tuo social network preferito, annoiato, in pausa pranzo. 

All’improvviso, un post suscita la tua attenzione.

Clicchi. 

Si apre una pagina. 

Ti incazzi oppure sorridi, in base a quello che hai letto. 

Questo è quello che dovrebbe fare l’advertising: catturare l’attenzione

Advertiser e marketer lottano ogni giorno per ottenere 30 secondi di focus da parte degli utenti. 

Cercando il cosiddetto Effetto Wow. 

Ogni santo giorno ci ritroviamo in questa situazione. 

Riflettiamo. Segmentiamo. Scriviamo. 

E poi? 

L’utente decide di ignorarci

Perché? 

Perché se non conosciamo davvero, in maniera scientifica, come funziona la mente del consumatore, non possiamo pubblicizzare un bel niente, né online né offline. 

Ma che dici? L’advertising si basa sui dati. 

Vero. L’advertising si basa ANCHE sui dati, per ottimizzare. 

A monte c’è il bisogno di conoscere la mente del proprio target, in modo da capire come usare la psicologia per migliorare il marketing e l’advertising.

Ti faccio un esempio. 

Immagino tu sappia cosa sia un video P.OV.

È una tecnica filmica molto famosa nell’industria pornografica, dove il filmato viene girato dal punto di vista di uno degli attori.

Permette allo spettatore di immedesimarsi in ciò che sta vedendo, mantenendo di conseguenza l’attenzione sul video.

psicologia del marketing
Questo è un esempio di P.O.V.

In psicologia, questo fenomeno è chiamato simulazione dell’interazione.

Nel campo pubblicitario viene sfruttato pochissimo. 

Nel 2012, Elder e Krishna (due ricercatori) hanno mostrato ad un gruppo di persone una pubblicità con una tazza di caffè come protagonista.

Dallo studio è emerso che la propensione all’acquisto era maggiore quando la pubblicità mostrava la tazzina con il manico rivolto a destra.

Come mai? 

La destra è la mano dominante della maggior parte delle persone, quindi per le persone era più facile immaginarsi con la tazza di caffè in mano.

Questo è un piccolo esempio di come la psicologia possa essere un’arma potentissima per rendere più efficaci le tue campagne di advertising.

È necessario conoscere il modo in cui pensano i nostri utenti e quali sono le emozioni e le motivazioni inconsce che li spingono verso il nostro prodotto. 

Le persone non acquistano prodotti, acquistano emozioni. 

E solo la psicologia può permetterti di conoscere davvero le emozioni umane, insegnandoti ad innescarle con le parole e le immagini delle tue ads. 

Psicologia e Copywriting

Ora vorrei mostrarti come usare la psicologia in una delle più belle specializzazioni nel marketing: il copywriting.

Il copywriting è la capacità di scrivere un testo persuasivo. 

Ovvero un insieme di parole che ti permetta di entrare in sintonia con l’utente finale, stimolandolo a compiere delle azioni. 

Ma ovviamente lo sai già, vero? 

Ogni copywriter (o presunto tale) ti dirà che per scrivere un testo che converta c’è bisogno di distruggere le convinzioni di chi ti legge. 

Per poi portarlo a credere che la naturale conseguenza dei suoi sbagli sia quella di credere in quello che tu hai scritto, in quanto unico detentore della verità. 

Lascia che ti sveli un segreto. 

È impossibile. 

La psicologia insegna che se un individuo ha un’idea ben radicata, è quasi impossibile fargli cambiare idea

O, almeno, è molto difficile farlo con un semplice testo o con una landing page. 

È un processo lungo e laborioso. 

Ti faccio un esempio. 

Se per te:

  • la psicologia è solo un ammasso di teorie senza senso. 
  • le uniche scienze esistenti sono la matematica e l’ingegneria. 
  • il marketing si basa solo su numeri e dati,

molto probabilmente con questo articolo non riuscirò mai e poi mai a farti cambiare idea. 

Se però ti trovi (anche solo un po’) sulla mia stessa lunghezza d’onda, con un buon copy, supportato dalle migliori teorie e tecniche psicologiche, possiamo sicuramente entrare in sintonia.

La psicologia può darci una grande mano nello scrivere testi persuasivi. 

Chiediti una cosa.

Ti sei mai rammaricato dopo un acquisto fatto? 

Molto probabilmente sì, è naturale. 

Secondo Zeelenberg, il rammarico è un’emozione negativa, che proviamo  quando immaginiamo che la nostra situazione presente sarebbe stata migliore se avessimo agito in modo diverso. 

Il nostro cervello elabora questa emozione sotto forma di ragionamenti controfattuali, ovvero dei pensieri in merito a come la vicenda si sarebbe potuta sviluppare. 

Dopo aver fatto qualcosa ci chiediamo sempre come sarebbe andata se avessimo deciso di fare y piuttosto che x.

La nostra mente crea sempre in automatico delle simulazioni, delle realtà alternative per proteggerci dalla possibilità di aver compiuto la scelta sbagliata o per permetterci di crogiolarci in un sogno non realizzabile, ma che si sarebbe potuto raggiungere. 

Questo fenomeno viene chiamato euristica della simulazione, una sorta di scorciatoia mentale automatica.

Spingendo una persona a simulare (immaginando) la sua vita dopo essere entrati in contatto con noi e il nostro business, la portiamo un passo più vicino.

La psicologia può aiutarci ad accompagnare le persone verso di noi, senza costrizioni o giochetti psicologici (come piace chiamarli ad alcuni).  

Anche perché i trick psicologici, semplicemente, non esistono

Conoscere la mente umana può aiutarti a conoscere meglio i tuoi consumatori e, di conseguenza, può permetterti di scrivere testi che colpiscano (davvero) le emozioni del tuo target. 

Psicologia e Branding

Cedrata? Tassoni.
Crema di nocciole? Nutella.
Auto sportiva? Ferrari.

Conoscerai sicuramente questi brand. 

Non sono aziende, sono istituzioni, e non solo per una questione anagrafica o di fatturato. 

Sono istituzioni perché rappresentano un’intera categoria di prodotti. 

Come ci sono riusciti? 

Con un ottimo lavoro di branding e di posizionamento

Il branding è quel processo che permette alle aziende di promuovere l’immagine di marca, con il fine ultimo di differenziarsi dai competitor. 

Effettuando quello che viene definito brand positioning

Secondo Al Ries, lo scopo del posizionamento è quello di riuscire a piazzare il proprio prodotto al primo posto, nella mente del cliente.

E io sono pienamente d’accordo con Al, ma c’è un però. 

Prima di parlarne voglio che tu tenga bene in mente il dato che sto per mostrarti. 

In Italia falliscono 27 aziende al giorno. 

Di conseguenza centinaia di persone perdono il lavoro, con tutto ciò che ne deriva.  

Sai qual è il motivo principale che spinge sempre più aziende nel baratro? 

Un errato lavoro di branding e posizionamento. 

E spesso questo lavoro è stato svolto da professionisti, gente del mestiere. 

Persone che hanno provato a posizionare un brand al primo posto nella mente del cliente. 

E qui torniamo al però di prima. 

Se non conosci (davvero) la mente umana, non riuscirai mai a posizionare un bel niente, perché non si tratta solo di immedesimarsi nel proprio pubblico. 

Si tratta di imparare a decifrare la mente umana, in modo da capire come poter usare la psicologia in una delle più fini arti del marketing: il posizionamento.

Siamo da sempre legati all’idea secondo la quale gli esseri umani acquistano beni e servizi per necessità, in maniera razionale. 

Purtroppo (o per fortuna) non è assolutamente così. 

Acquistiamo per una varietà di motivi enorme, e spesso non siamo nemmeno consapevoli del perché. 

Compriamo per sentirci meglio, per essere più sicuri, per fare bella figura, per noia, per rimpianto, per festeggiare, per paura. 

Anticipando queste motivazioni possiamo creare brand forti che resistano al tempo e a qualsiasi crisi economica. 

Che si tratti della tua azienda di famiglia, del tuo personal brand o della multinazionale di turno. 

E solo la psicologia può permetterti di raggiungere questo obiettivo. 

User Journey e Funnel

Ogni giorno, sul web e offline, imbocchiamo delle strade. 

Spesso qualcuno le ha già predisposte per noi, cercando di intuire quello che avremmo fatto.

La user journey si occupa proprio di questo.

Può essere definita come il percorso che l’utente intraprende nel momento in cui interagisce con un prodotto. 

Anche il nostro percorso in un supermercato è user journey. 
O il modo in cui navighiamo su un sito web. 

Studiare il percorso effettuato dall’utente ci serve per riuscire ad ottimizzare ed ottenere più conversioni. 

In qualche modo cerchiamo di indirizzare l’utente dove vogliamo. 

Ma è davvero così? 

Possiamo davvero prevedere quello che una persona vuole fare? 

In molti ti diranno di sì. 

Molti esperti di user journey e funnel sostengono che sia davvero possibile persuadere gli utenti a effettuare determinate azioni. 

Possiamo costruire un mondo perfetto e controllato. 

Come in The Truman Show

Mo’ che c’entra ‘sto film? 

Un attimo e ci arrivo, ma prima voglio farti una domanda. 

Ti sei mai sentito davvero bravo nel tuo lavoro? Così bravo da pensare di riuscire davvero a creare un percorso perfetto per i tuoi utenti? 

Se la risposta è sì, è normale.

In psicologia si chiama illusione di controllo ed è un bias cognitivo che ci spinge a pensare di essere tanto, ma tanto bravi.

psicologia del marketing
I nostri clienti non sono dei burattini nelle nostre mani

Pensiamo di poter controllare il nostro pubblico.

Ti svelo un segreto, è impossibile.

Ed è qui che ritorna The Truman Show.

Nel film, Truman è nasce e cresce all’interno di un reality show, 24 ore su 24.

Tutto quello che vede è finto, costruito apposta per imprigionarlo, per manovrare la sua vita.

Eppure, nonostante tutto, riesce a liberarsi.

Per quanto crediamo di riuscire a costruire un mondo perfetto per gli utenti, loro saranno sempre liberi di scegliere.

L’unica cosa che possiamo fare è imparare a conoscerli.

E per conoscerli davvero, c’è solo una scienza che può fare al caso tuo. 

La psicologia. 

Solo con dedizione e studio della mente umana potrai riuscire a comprendere davvero i tuoi clienti (e quelli potenziali). 

Voglio essere chiaro, non riuscirai mai a controllarli (quella è roba da film), ma potrai costruire la migliore esperienza per loro. 

E questo si tradurrà nella migliore esperienza per te, visto che aumenterai conversioni e fatturato. 

  • Per approfondire, leggi: La guida definitiva alla psicologia della user journey (COMING SOON).

Conclusioni

La psicologia è l’arma più potente che puoi imparare a padroneggiare per migliorare il modo in cui comunichi. 

Non dovrai più testare decine di strategie, sperando che casualmente una risulti vincente. 

Su MindFaq troverai numerose guide, riflessioni e strategie per imparare ad utilizzare la psicologia (quella vera) nella tua comunicazione. 

Abbiamo studiato anni (in Università non alla Scuola della vita) per imparare le migliori teorie psicologiche. 

Siamo i primi in Italia ad applicare la vera psicologia al marketing, in maniera del tutto gratuita, su questo blog. 

È stato un piacere accompagnarti in questo viaggio introduttivo e spero ti sia stato utile per capire come usare la psicologia nel marketing e nelle tante sfaccettature di questo mondo.

Se vuoi approfondire leggi le nostre super guide:

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