Le persone sono il centro del marketing: cosa ne pensano 39 professionisti italiani

Abbiamo chiesto a 39 professionisti italiani di rispondere alla domanda: "perché le persone solo l'aspetto più importante di una strategia di marketing?". Scopri le loro risposte.

Cosa c'è in quest'articolo:

Introduzione

Sai qual è l’aspetto più sottovalutato di qualsiasi strategia di marketing?

Il funnel? Il copy? Il logo?

No, le persone.

Loro sono il centro di qualsiasi strategia che si rispetti.

Se hai letto anche solo mezzo articolo di MindFaq, saprai benissimo che ci occupiamo di psicologia applicata al marketing e saprai anche quanto insistiamo sul fatto che rimettere le persone al centro della comunicazione sia la strada maestra da seguire.

Ma in quest’articolo non sarò io a parlare.

Era ora, Gaetano.

Voglio condividere con te tanti punti di vista diversi sull’argomento e, per farlo, ho istituito una specie di task force temporanea (tipo i Power Rangers).

Infatti, ho chiesto a 39 tra i migliori professionisti e professioniste italiani di rispondere ad una semplice domanda: “perché le persone sono l’aspetto più importante di una strategia di marketing?”.

Di seguito troverai le loro risposte (se vuoi leggerne solo alcuni trovi la lista completa all’inizio dell’articolo).

Buona lettura!

Alberto Nalin

Chief Operating Officer | Chief People Officer @Larin Group

A chi dobbiamo comunicare, se non alle persone? Detta così la centralità della persona in ogni strategia di marketing e comunicazione appare un’ovvietà, una cosa da dare per scontata.

Ma proprio per questo, spesso, viene quasi dimenticata.

Mettere al centro le persone a cui ci si vuole rivolgere aiuta ad essere più efficaci.

Non dobbiamo mai basare la nostra strategia sulle nostre opinioni personali e sulle nostre convinzioni, bensì imparare ad ascoltare e, questo, possiamo farlo solo dimostrando un sincero interesse per le persone e per le sfide quotidiane che si trovano ad affrontare.

Un approccio orientato alle persone, infatti, ci fa capire una cosa fondamentale nel marketing: a nessuno interessa una lista infinita di features di prodotto, un elenco di ingredienti straordinari o un ufficio alla moda. Alle persone interessa solo una cosa: come le aiutiamo a risolvere un loro problema. Nient’altro.

Allora, come possiamo comprendere questo problema se, come fanno molti, mettiamo al centro di tutto solo il nostro prodotto o servizio?

È quello che Godin ha definito “approccio H2H“, human to human e sono convinto che non ci sia altro modo, soprattutto nel futuro.

Da qualche anno a questa parte, infatti, la forza dei brand sta nella relazione che riescono a creare con le persone e, grazie a questa relazione, a farli diventare clienti. Sempre di più scegliamo un brand anche per gli aspetti valoriali che questo rappresenta, soprattutto i ragazzi della Generazione Z.

Dobbiamo affrontare tutta la vita d’azienda con in mente le persone a cui vogliamo rivolgerci: dalla costruzione del brand, fino al prodotto o servizio, passando per il marketing, tutto deve parlare a loro. Anche la ragion d’essere di un brand, per essere efficace e soprattutto comprensibile, è necessario che parta dalle persone, non va inventata dal nulla.

Non è efficace pensare solo a come vogliamo che venga visto un brand. Dobbiamo fare in modo di allinearci su come le persone vedono sé stesse. È qui che si fa la differenza, oggi.

Il marketing non si fa negli uffici, ma si fa fuori dagli uffici. Parlando con le persone, vedendole alle prese con i loro problemi, capendo come interagiscono tra loro e con gli altri brand. Detta così sembra facile, ma non lo è. Perché per molti ascoltare non è facile.

Come mi piace dire spesso: il marketing è umiltà, è sapere di non sapere.

Se partiamo da questo presupposto, capiamo immediatamente che l’unico punto di partenza sensato sono le persone.

È un po’ quello che chiamo l’approccio del forestiero: se sei in un posto che non conosci, senza telefono e senza mappa, cosa fai? Chiedi informazioni a chi passa. Ecco, così dobbiamo fare quando partiamo in un nuovo progetto di marketing.

Creare connessione. È questo che fa il marketing efficace. E possiamo farlo solo partendo dalle persone, almeno io non conosco altri modi.

Alessandro Mazzù

Digital Marketing Consultant | Personal Branding Strategist

Esistono tantissime definizioni di “marketing” e tutte hanno un elemento in comune: le persone.

Possiamo chiamarle target, audience, buyer personas, consumatori, clienti ma restano comunque il punto centrale di ogni strategia di marketing.

Stratechè? Semplificando al massimo, la strategia è l’insieme di azioni coordinate, concepite e disegnate dall’azienda per raggiungere i propri obiettivi.

Quando introduciamo concetti quali “obiettivi” ma anche “bisogni”, “valore”, etc. ci riferiamo necessariamente a qualcuno.

A chi? Alle persone, ovviamente. Sono infatti queste in grado di decidere il successo o meno di un qualsiasi prodotto o servizio.

Tante aziende hanno ancora oggi (!) un approccio non clientecentrico ma ancora prodottocentrico, mettendo quindi in commercio prodotti o servizi dei quali non c’è una reale necessità, che non risolvono nessuna esigenza, problema o bisogno.

E falliscono.

In molti casi questo “fallimento” è assolutamente prevedibile. Banalmente possiamo dire che nessuno comprerebbe qualcosa che non gli serve. Neanche tu. Vero?

Tante aziende ancora oggi non conoscono le loro buyer personas. Ancora oggi!

Dal mio punto di vista, sbagliare è davvero difficile – se si lavora bene – proprio perché, grazie a tutte le conoscenze e gli strumenti messi a disposizione delle aziende, è molto semplice prevedere e comprendere cosa può essere utile/necessario e quindi cosa vale la pena immettere nel mercato.

È davvero semplice segmentare il mercato, creare dei cluster all’interno dei quali sarà molto più semplice vendere il proprio prodotto o servizio alle persone maggiormente interessate.

Ovviamente per fare tutto ciò è necessario conoscere il marketing. Ma questa è un’altra storia…

Alessandro Vajani

Marketing & Social Media Consultant | Founder @Marketing Espresso

In generale, nel marketing e nei social media spesso ci dimentichiamo che ci sono delle “persone oltre i numeri”.

Oltre gli algoritmi, i programmatori, le metriche, i KPI e i termini anglofoni ci sono dinamiche sociali, psicologiche sociologiche ed economiche che animano questo mondo più della tecnologia stessa.

Nel marketing il punto di partenza è pensare sempre a chi vendere.

Chi pensa di poter vendere a tutti i target possibili è perché non si è seduto concretamente allo specchio a parlare con il suo ego.

Pensare di poter lanciare un prodotto senza studiare le buyer persona è utopistico.

Oggi o ragioni in ottica di Empathy Map costantemente, a partire dalla strategia fino al content marketing, oppure sarai un’entità galleggiante in un mare troppo grande.

Grazie ai social media poi e al digital marketing è evidente che non basta avere un sito, fare pubblicità, pubblicare su Instagram, per creare una community o avere risultati di conversione.

Le persone manifestano sempre di più ciò che sono tramite i loro click: interessi, comportamenti, stili di vita, preferenze, hobby e tanto altro.

Come nella vita reale, le persone hanno bisogno di valori e di stimoli legati ad essi. I brand che riescono a trasmettere fiducia, empatia, qualità e immedesimazione sono quelli più stimolanti.

Ricordiamoci un vecchio detto “le cose si fanno sempre in due” e, in tal senso, il marketing non è più monodirezionale.

Il marketing non parla alla persone, il marketing parla con le persone.

Alessio Dell’Osa

Growth Marketer @247X

Purtroppo spesso si pensa che essere bravi nel marketing voglia dire realizzare complicate strategie, funnel assurdi che ci hanno mostrato in qualche corso online o fare advertising sul social del momento perché l’abbiamo visto fare da Tizio o ce lo ha consigliato Caio.

Nulla di più sbagliato.

Quello che dovremmo fare, prima di iniziare una qualsiasi strategia di marketing, è partire dalle persone.

Farsi queste tre domande ci porterà sulla strada giusta: “Chi è il mio cliente?” “Che problema ha?” “In che modo io posso risolverglielo davvero?”

Dobbiamo immedesimarci nel target e nei suoi problemi il più possibile, e per farlo possiamo usare Buyer Personas, Jobs To Be Done o altri framework, non è importante.

Quello che è importante è partire sempre prima dalle persone.

Ogni AD, ogni video, ogni landing dovrebbe essere scritta e realizzata pensando a coloro che la leggeranno.

“Perché dovrebbero interessarsi a quello che gli stiamo dicendo?”

Se non siamo in grado di dare una risposta decisa a questa domanda c’è evidentemente qualcosa che non va nella nostra strategia.

Dopotutto sono loro il motivo per cui il nostro business esiste.

Ripartiamo quindi dalle persone. E rivolgiamoci a loro nel modo più umano e semplice possibile.

Un modo di farlo è mostrarsi per quello che si è, non con immagini patinate o perfette, ma piuttosto parlando come se ci si rivolgesse a persona vera in modo autentico e personale, mostrando, perché no, anche qualche debolezza o imperfezione.

Le persone apprezzeranno e si fideranno ancora di più di noi. Provare per credere.

Alice Marmieri

Consulente di Personal Branding & LinkedIn Expert

Per chi si occupa di Marketing da tanti anni questa domanda può sembrare banale.

Tuttavia la realtà dei fatti dimostra che per molti business ancora non mettono al centro delle proprie priorità il cliente.

Eppure per creare un business di successo sono necessari i seguenti step:

1. Analizzare le esigenze del mercato/cliente

2. Identificare un’offerta unica che possa risolverli

3. Creare dei processi che assicurino la massima soddisfazione del cliente

4. Feedback continuo del cliente

5. Ottimizzazione del business in base al feedback ricevuto In questo processo il cliente è sempre al centro.

Ogni qualvolta l’azienda si focalizza su priorità diverse rispetto alle necessità del cliente e il suo punto di vista, come per esempio profitto o interessi degli azionisti, è in quel momento che l’azienda perde il suo vantaggio competitivo e rischia di mettere in pericolo l’intero business.

Andrea Antonelli

Head of Digital & Co-Founder @Enzima

Troppo spesso i marketer si dimenticano che dietro i tecnicismi, i tool, le strategie ci sono sempre le persone e ancora più spesso si dimenticano che anche loro sono persone.

Nel mondo del marketing e soprattutto in ambito digitale c’è sempre la costante ricerca del trick tecnico per aumentare le vendite, le impression e le interazioni.

Non voglio dire che la conoscenza tecnica non sia necessaria anzi… Ma sicuramente questa, senza un’analisi del proprio target e quindi delle persone, non risulta essere sufficiente per raggiungere livelli di performance migliori.

Quella che può sembrare una banalità (perché sentita e risentita – detta e ridetta) di immedesimarsi ed essere empatico con i propri clienti credo che sia uno dei consigli più preziosi che si possano dare.

Questa affermazione andrebbe analizzata a fondo perché, quando ci “svestiamo” del nostro abito da marketer siamo, ovviamente, anche noi dei clienti e quindi delle persone… ogni giorno.

Quando imposti la tua strategia che domande ti poni? “Conosco le persone a cui mi voglio rivolgere?” “Come posso conoscere meglio il mio target?” “Quale leve posso sfruttare per essere più efficace rispetto ai clienti che voglio attrarre?”

Sono tutte domande che possono aiutarti in fase di progettazione strategica ma, non solo, ci sono anche degli approcci che funzionano, non solo nei confronti del tuo specifico target di riferimento.

Esistono molte tecniche di persuasione che tendono a funzionare nei confronti della maggior parte del “genere umano”.

Uno dei testi più famosi e conosciuti in questo ambito è “Le armi della Persuasione” di R. Cialdini. Lo conoscevi?

In questo libro vengono spiegate, anche scientificamente, le principali leve persuasive che possono essere utilizzate nelle proprie strategie di marketing per persuadere le persone, appunto.

Qualche esempio? La leva dell’autorità. Seguiamo quasi ciecamente le affermazioni fatte da una persona credibile, esperta ed informata sui fatti. In tal caso non vuol dire che dovrai “inventare” la tua autorevolezza (per rendere la tua strategia efficace) ma, sicuramente, se il tuo personal brand o la tua azienda è autorevole nel suo campo mettilo in risalto nel modo migliore possibile.

Questo è solo un esempio ma il concetto può essere riassunto così: cerca di essere efficace nella tua comunicazione tenendo sempre in considerazione che la decisione finale è sempre presa da una persona.

Fai in modo che le persone siano al centro della tua strategia.

Andrea Lucchesi

Co-Founder @Then

Sarebbe sbagliato anche solo pensare il contrario: ogni strategia di Marketing che si rispetti parte proprio dall’analisi delle persone, chiedendo loro bisogni e aspettative, per poi progettare e gestire il Customer Journey.

Anche in Then, quindi, usiamo un approccio che parte dal cliente. In questo modo, gli offriamo un’esperienza migliore, a fronte di un’impresa attenta alle sua necessità; mentre all’impresa stessa, forte così di una struttura di Marketing in linea col target, garantiamo migliori performance.

Quindi, tornando alla domanda iniziale, perché le persone sarebbero l’aspetto più importante in una strategia di Marketing?

Perché, in caso contrario, non esisterebbe il Marketing stesso.

Andrea Saletti

Web Marketing Manager & Neuromarketing Specialist

Nessuna decisione di acquisto parte dal ragionamento sul tipo di prodotto o servizio.

Ti faccio un esempio: quando decido di sottoscrivere un abbonamento ad uno strumento di email marketing non è perché desidero inviare una newsletter ai miei iscritti. Ma perché ho necessità di aumentare le visite al mio sito o promuovere meglio i prodotti del mio e-commerce per aumentare le vendite a minor costo di acquisizione.

O ancora meglio: perché ho paura di perdermi una fetta importante di fatturato, mi sento insicuro e instabile nel lasciare l’esclusiva della mia visibilità alla pubblicità a pagamento o ai motori di ricerca, mi piace l’idea di avere il controllo diretto sulla comunicazione con le persone che mi seguono. E così via.

Questi sono solo alcuni degli eventi funzionali o emotivi che possono stimolarmi ad agire.
Le decisioni di acquisto partono sempre da eventi.

Se sai comprendere l’evento, puoi ideare un messaggio intorno ad esso ed intercettare ciò che i tuoi potenziali clienti desiderano nel profondo.

Per questo le persone sono l’aspetto più importante per qualsiasi strategia di comunicazione.

Le persone non hanno interesse per i brand in quanto tali.

Ma i brand possono suscitare emozioni attingendo a ciò che interessa alle persone.

Chiara Bacilieri

Head of Data @LIFEED | Marketing Psychology Advisor @Neosperience

Le persone – e la loro psicologia – sono ALLA BASE di qualsiasi strategia di marketing e comunicazione.

Se l’obiettivo del marketing è influenzare gli atteggiamenti e i comportamenti delle persone, come può non tenere conto di come le persone pensano e di come agiscono?

Aggiungo un punto per me fondamentale. Le teorie e i principi sviluppati nell’ambito della psicologia dei consumi parlano perlopiù di “mente umana” e di “consumatore” AL SINGOLARE.

Ma ognuno di noi è diverso, la psicologia e la personalità di ognuno di noi è diversa, e se le tecniche di marketing fanno leva sui nostri meccanismi psicologici, allora quando un brand nella sua strategia sceglie di utilizzare determinate tecniche, sta automaticamente scegliendo anche a quali personalità rivolgersi.

Da quando faccio questo lavoro, una delle domande che mi sono state fatte più spesso è di spiegare in poche parole qual è il legame tra psicologia e marketing, e fino a un po’ di tempo fa ogni volta che sentivo questa domanda mi facevo prendere un po’ dallo sconforto.

Come posso spiegare in poche parole un legame talmente ovvio da diventare invisibile?

La risposta è: in moltissimi modi.

Ma ne ho individuato uno su tutti, e se oggi dovessi riassumere il legame tra psicologia e marketing direi che la psicologia, quindi le persone, rappresentano “the science behind marketing”.

Daniele Francescon

Postepay | ex NeN | ex BCG

Quando si comunica la persona – detta spesso brutalmente target – è rilevante, ma non è tutto.

Credo che la comunicazione funzioni quando il messaggio, la creatività fa un uso sapiente del contesto.

Il contesto è dato dall’unione di mezzo, luogo, momento, e persona.

Il mezzo identifica le caratteristiche tecniche di dove viene “impostato” il messaggio: dimensioni, materiale, durata, suono, per citarne alcune.

Il luogo è dove il mezzo viene fruito (a casa, in movimento, in una location specifica, e così via).

Il momento, è il quando: la mattina, la sera, un giorno preciso, prima o dopo aver fatto una cosa.

E poi c’è la persona, che in quel contesto si trova a interpretare il messaggio, filtrandolo attraverso le proprie aspirazioni, aspettative, valori, o semplicemente stato d’animo.

La persona è dunque importante per la comunicazione, ma è parte del contesto.

Danilo Maimone

Digital Marketing | Social Media Specialist | Influencer Marketing Specialist

Ogni volta che pubblichiamo qualcosa sui nostri social, sappiamo e abbiamo la certezza che qualcuno ci ascolterà, che la penserà come noi o meno.

Quando parliamo di numeri, parliamo di persone che ci ascoltano.

I like? Sono persone che dimostrano interesse per i nostri contenuti.

Spesso si pensa al solo raggiungimento di un certo numero di seguaci e non c’è cosa più sbagliata.

È fondamentale creare delle relazioni reali con le persone e non valutarle come numeri da far crescere.

Danilo Spanu

Brand e Visual Designer col Branding nel sangue

L’errore più comune, da profani, è pensare alle società come entità prive di materia vivente.
Nel diritto, si tende a distinguere la persona fisica da quella giuridica, scorporando di fatto le persone dall’azienda. Il branding ci fa capire quanto il mercato sia distante da questa definizione.

Quando pensiamo alla strategia, pensiamo innanzitutto ad un obiettivo poiché non esisterebbe alcun piano senza di esso. Ma cos’è un obiettivo?

Mi piace prendere in prestito dal rugby la definizione di linea di obiettivo, detta anche di meta: essa è la linea che rappresenta il limite da far superare al pallone per segnare una meta. Una linea ben visibile, nel campo, raggiungibile mediante una buona strategia di gioco e tante, tante gambe.

A prescindere dal fatto che la nostra attività sia Business to Business o Business to Consumer, non dobbiamo mai perdere di vista il fatto che ogni nostra azione deve colpire qualcuno, ovvero una persona reale, che ha il potere di prendere decisioni, sia esso il Cliente finale o il manager dell’azienda in target.

I decision maker sono il nostro obiettivo: sono la linea alla quale dobbiamo arrivare per posare la nostra palla ovale. Se abbiamo chiaro questo, metà strada è già fatta. Ora, sarà più facile capire come arrivare a fare meta.

Emma Sala

Talent Explorer & Career Trainer | Podcaster

Se penso alle dinamiche di una strategia di comunicazione, mi viene in mente un arciere.

Immobile sul campo, prima di scoccare la sua unica freccia. Preparato e presente prima di tagliare il vento, e.. seguire le intuizioni personali.

E questa immagine mi colpisce molto perché mi ricorda le dinamiche di una buona strategia di comunicazione. Infatti comunicazione e tiro con l’arco condividono una unione interessante. Unione tra traiettoria professionale per mirare con strategia, studio e tecnica. E un pò di percorso personale, per tirare come individuo e con intuizione personale.

Quindi percorro questa via, e torno a immaginare l’arco teso e il vento da tagliare con strategia.

L’arciere è ancora li. Sta per lasciare la corda.

Chissà se anche lui sente risuonare le parole di P. Coelho prima di tirare.

“La tecnica fa in modo che le mani siano pronte, che il respiro sia calmo e che gli occhi sappiano mirare il bersaglio con precisione; l’istinto fa sì che il momento del tiro sia perfetto.”

Ecco il terreno di unione, per tirare bene oltre che mirare. L’arciere lo mostra al momento perfetto. La freccia diventa vibrante ed efficace se lui segue l’istinto personale. E questa ricalca una buona strategia di comunicazione se il professionista si mette prima nei propri panni di essere umano e poi in quelli della persona cui parla.

Insomma sulla via della preparazione, precisione e strategia verso l’obiettivo, nel tiro con l’arco la strada dell’arciere (e professionista) si unisce a quella di persona. E nella strategia di comunicazione questo risulta molto importante, anche perchè, citando S. Godin, le persone cercano “relazioni, storie e magia”.

E cosi quell’unica freccia diventa più reale e umana: ora l’arciere è pronto.

Sento la freccia vibrare, e noto che la sua traiettoria si curva generosamente per valorizzare il cerchio della comunicazione attorno alla persona.

Avrà fatto centro?

Fabio Antichi

Digital ADV & SEO Expert

Perché le persone acquistano persone!

Più seriamente, la comunicazione anche di un prodotto è prima di tutto empatia, e questa la si può creare con un testo, che parla la mia (del cliente) lingua , lo si può fare ancora di più con immagine o un video, creando un reale legame fra venditore e cliente.

Perché quello che acquistiamo non è tanto il prodotto in se, ma il modello di mondo che quel prodotto o brand concorre a creare.

Se non riusciamo a instaurare questa dinamica, il nostro cliente ci sceglierà il prodotto per ragioni diverse, quali il buon prezzo, le velocità di consegna, il fatto che lo abbiamo solo noi ad esempio; tutte dinamiche che portano ad uno scarso ricarico e scarsa fidelizzazione, e appena qualcuno lo farà meglio il cliente cambia fornitore.

Se invece il cliente riconosce nel brand o nel prodotto un modello, uno stile, un approccio al mondo nel quale si riconosce e che vuole supportare crea un legame duraturo, che lo svincola dal prezzo del prodotto o da aspetti di questo tipo.

Per ottenere questo legame niente funziona bene come la comunicazione reale fra persone, per cui per riuscire in una strategia di comunicazione e /o marketing efficace non si può prescindere del metterci la faccia, esporsi, raccontarsi, per quel che si è, limiti compresi.

Questo seppur molto efficace crea anche delle criticità, ad esempio il grosso impegno non solo tecnico ma anche emotivo per le persone coinvolte, che devono realmente credere in questa “missione” o il mentire nel proprio raccontarsi potrebbe rivelarsi un enorme boomerang arrecando grossi danni d’immagine all’attività.


Allo stesso tempo i volti scelti per rappresentarci devono essere “fidati” perché appunto il cliente si lega a quella persona e se quella persona se ne va, con lei anche alcuni clienti perderanno il legame con il nostro brand.

A questo scopo è opportuno differenziare le persone coinvolte nel progetto così che ognuno possa dare il suo contributo senza che divenga mai indispensabile.


E se realmente gli utenti riconoscono la sincerità nella narrazione del brand o prodotto portata avanti dalle persone dell’azienda i risultati non potranno che essere reali, cospicui e duraturi.

Federico Sbandi

CEO @Digital Combat Academy | Digital Executive @Brunswick Group | Blogger @Il Fatto Quotidiano

Fare marketing significa estrapolare lezioni fondamentali di psicologia, sociologia e antropologia e metterle al servizio della vendita.

Punto di incontro delle 3 discipline citate è la centralità della persona.

Per questo, un buon marketer, è soprattutto un fine conoscitore della natura umana.

Francesco Agostinis

Co-Founder @LOOP srl | Facebook ads Expert 

A mio avviso, le persone sono il punto focale di ogni strategia di marketing per 2 motivi:
1) sono il nostro reale punto di contatto con il mercato, in quanto sono di fatto il mercato
2) sono coloro che acquistano i nostri prodotti e i nostri servizi.

Di conseguenza, il vero scopo di ogni marketer è mettere i consumatori / clienti al centro, renderlo realmente il punto focale delle strategie, partendo da loro e arrivando a loro.

Se non partiamo dal cliente, non costruiamo ne prodotti ne sistemi di vendita adatti a lui.

Se non arriviamo a lui, cioè lo seguiamo al meglio, non possiamo fare in modo che parli di noi e diventi nostro ambassador (almeno potenzialmente).

Consiglio in merito di leggere gli scritti di Tony Hsieh, di Zappos, che per me sono stati illuminanti.

Francesco Canuti

Project Manager @POPWave Marketing Trainer | Autore Metodo PopLink

Tecnologia, realtà aumentata, intelligenza artificiale: tanti argomenti che, sempre da più vicino, vanno a toccare e influenzare con forza i piani aziendali, volenti o nolenti.

Questi temi cambiano il nostro modo di vivere e lavorare addirittura di giorno in giorno: la vera sfida delle imprese è evolvere, mantenendo verso il proprio eco-sistema un approccio “umano”: la persona al centro di ogni contatto con gli stakeholder.

Francesco Colicci

Head of Ads Services at Hootsuite I Author I Keynote Speaker

Le persone sono il punto di partenza e il punto di arrivo in una strategia di marketing e comunicazione.

Il punto di partenza perché per promuovere un qualsivoglia prodotto o servizio si parte sempre dall’analisi e dallo studio del target, delle persone appunto, delle loro necessità, dei loro bisogni, dei loro interessi, delle loro caratteristiche, dei loro modi di comunicare e dei luoghi in cui esse comunicano.

Il punto di arrivo perché l’analisi è funzionale a capire quale sia il modo più efficace per arrivare a fondo nella mente e nell’anima delle persone.

Il marketing è proprio questo, analizzare, capire ed implementare il modo migliore di arrivare alle persone e di colpire nel profondo.

Nonostante lo sviluppo tecnologico, l’automazione, il machine learning, per fare ciò, bisogna utilizzare una caratteristica umana: l’empatia.

Essa è la base del marketing e, per il momento, nessuna tecnologia è riuscita a sostituirla.

Geo Ceccarelli

Chief Growht Officer @Gruppo Roncaglia | Founder & Partner @Break_Fast

Mettere al centro le persone vuol dire due cose principalmente.

La prima ha a che fare con le competenze e il talento che ognuno può esprimere individualmente all’interno di un processo condiviso.

La seconda è legata all’imprevedibilità, che non guasta mai per poter pensare di essere distintivi e originali nelle soluzioni.

Gerald Bala

Direttore Operativo @Mirai Web | Digital Marketing Manager @MIRAI BAY

Alcuni giorni fa in Mirai Bay, la società per cui lavoro, abbiamo avuto il piacere di ospitare uno dei top manager di Sky per una chiacchierata virtuale sulla sua esperienza lavorativa.

Decido di fargli una domanda e gli chiedo se, da tutti i test che hanno fatto nelle proprie strategie di marketing, è venuto fuori qualcosa che non si aspettavano sui propri utenti.

Mi risponde con un aneddoto riguardante il rifacimento del sito. Per il restyling avevano deciso di chiedere un parere ai propri clienti e la cosa più eclatante che era venuta fuori riguardava la promozione della tecnologia Sky Q che, fino a quel momento, era predominante sul loro sito web.

Scoprirono che agli utenti non importava nulla di Sky Q, a loro interessavano i contenuti, l’esperienza, le partite di calcio in 4K. Questo sconvolse gli addetti al marketing presenti alla riunione.

Penso che questa breve storia spieghi molto chiaramente il perché qualsiasi strategia di marketing e comunicazione si debba basare sulle persone.

Molto spesso ci facciamo condizionare da quello che crediamo le persone vogliano, senza chiederglielo direttamente, e questo si traduce in perdite di tempo e denaro e mancati guadagni.

A lungo andare un comportamento simile, unito all’ossessione per la conversione e la vendita, può portare il brand a diventare invisibile, innescando fenomeni come Ad Fatigue e Banner Blindness, che portano l’utente a non accorgersi nemmeno della nostra pubblicità e di quello che comunichiamo.

Oltre a chiederci cosa vogliono le persone, quindi, dobbiamo anche stare attenti a “come” comunicare, stando attenti a non diventare eccessivamente invasivi, eliminando tutto ciò che non è necessario.

Se rispettiamo le persone e diamo loro ciò che vogliono, esaudendo i loro desideri, finiranno per innamorarsi del brand, e allora si dovrà pensare solo a far continuare la love story nel modo migliore possibile.

Giacomo Calabrese

Co-Founder @ResultConsulting

Il Target è tutto.

E senza una nicchia chiara e specifica, è difficile o forse impossibile fare numeri.

Per nicchia intendo uno specifico gruppo di persone in una specifica situazione con specifici problemi e desideri.

Possiamo promettere una grande trasformazione ai prospect, possiamo avere un grande servizio scalabile o dei canali potenti come Facebook Advertising o il Passaparola.

Ma se non sappiamo a CHI stiamo comunicando e quali sono i problemi e desideri specifici della nicchia, si rischia di fare degli sforzi inutili e bruciare migliaia di euro in un attimo.

Questa è la grande sfida per le aziende: essere l’unica o la migliore opzione possibile per risolvere un problema urgente per un ristretto numero di persone.

Detto questo, credo ci siano due fattori fondamentali nello scegliere il target giusto per una strategia di Marketing (o di Business Develpoment in generale):
1) Alti Profitti – soprattutto se siamo nel B2B dove il budget può essere veramente alto;
2) Migliori Case Study – ovvero scegliere un target a cui assicuriamo risultati oggettivi e importanti.

E qui, abbiamo toccato un ultimo punto molto importante. Perché scegliere la propria nicchia ha un impatto forte tutta l’azienda a livello sistemico.

È fondamentale per il Marketing, che riesce a dare sicurezza ai venditori e trasmettere fiducia ai potenziali clienti.

È fondamentale per le Vendite, che possono utilizzare casi di successo per ridurre drasticamente la velocità della pipeline.

È fondamentale per l’innovazione del Servizio, che grazie ai feedback risponde sempre più alle necessità di quella nicchia specifica.

Ed è fondamentale per il Customer Success. Clienti soddisfatti, generano nuovo business (Referral) e nuovi case Study da utilizzare come armi di Business Develpoment.

Quindi la risposta è SI, le persone sono al centro di ogni strategia.

Il Target è tutto.

Giacomo Garufi

Head Of Marketing @Switcho

Senza le persone non esiste il marketing. A dir la verità, senza le persone non possono esistere neanche servizi o prodotti che valga la pena vendere.

Per questo motivo il concetto di “azienda cliente-centrica” dovrebbe essere modificato in “azienda persona-centrica”, perché il ruolo delle aziende non può essere limitato alla sola sfera di gestione e comunicazione nei confronti della propria community, ma di qualsiasi persona si possa intercettare.

Questo non vuol dire che una buona strategia di marketing debba convertire tutti indistintamente. L’obiettivo di una buona strategia di marketing è infatti riuscire a polarizzare i sentimenti e “farsi notare”: solo così è possibile catturare il cuore del proprio target di riferimento e futuri clienti.

Per far si che ciò accada, bisogna per forza di cosa mettere sempre le persone al centro della propria strategia di comunicazione, sforzandosi quindi di sorprenderle in qualsiasi contesto e occasione. Mai accontentarsi di soluzioni semplici o ripetute da altri competitor.

Questo concetto vale ovviamente sia per strategie con obiettivi prettamente TOFU (top of the funnel) che azioni di marketing MOFU/BOFU (Mid & bottom of the funnel), ma anche di nurturing e loyalty.

Helder Monaco

Formatore LinkedIn | Startup supporter

È una domanda esistenziale che pretende una risposta altrettanto esistenziale.

La persona è l’aspetto più importante del marketing perché non esiste nient’altro.

L’essere umano è l’unico animale che modifica l’ambiente, gli animali costruiscono le tane, gli esseri umani non sono mai contenti: prima le case poi i palazzi, i musei, i teatri, i cinema, i centri commerciali, ecc.

Ma quelli che che ho elencato finora sono solo un esempio riduttivo degli ambienti fisici, dobbiamo per forza aggiungere anche quelli immateriali: abbiamo cominciato a creare narrazioni, mondi immaginari con i libri, poi, con l’avanzare della tecnica, esperienze come film, videogiochi e realtà virtuale.

Le informazioni sono divenute quel cyberspazio ipotizzato da Gibson e Sterling; i social attuali sono ambienti creati dalle persone e infatti il concetto stesso di massa critica ci fa notare come la mancanza di esse è la causa della non esistenza di un ambiente: myspace nel suo periodo d’oro sembrava indistruttibile, i ragazzi di oggi non hanno la più pallida idea di cosa possa essere.

Quindi la nostra vita è un continuo transitare da un ambiente all’altro e ognuno di questi deve essere ergonomico all’uso che ne vogliamo fare: se guardo le foto delle vacanze sono su Instagram, se guardo cose di lavoro sono su LinkedIn.

Notiamo che l’utilizzo di uno strumento è correlato a quello che “siamo” in quel momento, quindi è un qualcosa che riguarda “l’essere”, l’essere umano per l’appunto.
Va sottolineato il fatto che la questione non si limita ai prodotti “virtuali” fin qui esposti: nei secoli abbiamo usato oggetti fisici per delineare status e appartenenze, qualche centinaio di anni fa era una veste porpora, oggi è un oggetto di plastica con il pittogramma del brand.

Quindi creiamo brand in funzione degli ambienti presenti, i brand definiranno ambienti futuri che si abbineranno ad altri modi di essere delle persone, e così via…

È tutto un ciclo che continua a perpetuarsi da quando è nato l’essere umano.

Jacopo Mele

Co-fondatore @Aurora Fellows | Contract Professor | Managing Partner @yourDIGITAL

Le persone sono l’aspetto più importante di una strategia di marketing?

Perché?

Perché ne entri in relazione e se vuoi generare valore per entrambi devi certamente conoscere con chi ti relazioni, ma questo è banale, è chiaro a tutti da sempre.

La grande domanda è cosa cambia dal mettere la persona al centro degli anni 80 e farlo oggi, quello che sappiamo è che oggi abbiamo molte più informazioni e possiamo aiutare la vita delle persone, sostenendo abitudini e comportamenti che sono magari mappati e conosciuti dai nostri CRM.

Possono ridurre il rischio ed il costo di validazione di un’ipotesi di campagna di mkt.

Grazie ai dati le aziende oggi possono conoscere i loro clienti come mai prima, i dati permettono di studiare la correlazione tra eventi ma non la casualità tra eventi, sono quindi un’ottimo strumento descrittivo ma non come strumento predittivo.

Anziché concentrarsi su “chi sono oggi i miei clienti” dovremmo concentrarci su “per quale lavoro i clienti ci assumono, acquistano il prodotto”.

Sapere quali circostanze spingono i clienti ad acquistare un prodotto è più importante delle caratteristiche dei clienti.

Il “lavoro” per il quale il prodotto viene impiegato non va ridotto alla semplice funzione strumentale, bisogna tenere in considerazione le dimensioni sociali, emotive e comportamentali a questo collegate.

Luca Barboni

Founder & VP of Growth @247X | ITA Partner @Growthhackers.com

Spesso quando faccio formazione cerco di chiarire questo concetto anche ai più scettici parlando di quella che chiamo “L’equazione del valore”.

E’ molto semplice: il marketing serve a vendere. E noi vendiamo ad altri esseri umani.

Noi esseri umani tendiamo all’autoconservazione. Al fare il nostro bene. Addirittura chi ingaggia in comportamenti autodistruttivi lo fa credendo di farsi del bene. Tornando al mercato: compreresti se avessi la certezza di essere truffato? Credo di no.

Quando dobbiamo apprestarci a decidere se acquistare o meno qualcosa, mettiamo sulla bilancia il prezzo proposto e il valore percepito rispetto al prodotto o servizio che stiamo considerando. Se in questa operazione di contabilità mentale il valore pesa più del prezzo richiesto, allora compreremo.

Perciò generare una transazione economica dipende dalla creazione di valore per chi compra.

Piccolo problema: il valore non è mai assoluto, è sempre relativo.

Persone diverse, con vite diverse, risorse diverse in momenti diversi hanno bisogno di cose diverse. Infatti il valore è relativo a quanto uno specifico prodotto o servizio rappresenti una soluzione ad un nostro problema.

Con “problema” si intende qualsiasi tipo di generatore di ansia, frustrazione, malessere, che sulla base di quanto è frequente e importante, sarà capace di generare motivazione e investimento emotivo nella ricerca di una soluzione.

Viceversa, una persona a cui “non manca niente” e dunque non sperimenta sofferenza per via di alcun problema, è una persona a cui nessuno potrà vendere assolutamente niente.

Chiudiamo il cerchio dunque.

€€€ = Valore = Soluzioni = Problemi

Se eliminiamo i fattori intermedi:

€€€ = Problemi

La tua capacità di generare transazioni economiche è strettamente dipendente dalla tua conoscenza dei problemi sperimentati dal mercato a cui ti rivolgi, e dalla tua capacità di agire su di essi realizzando prodotti o servizi che li risolvono, e comunicandoli in modo tale da permettere a chi ti ascolta di percepirne il valore.

Il business parte dai problemi. E c’è un solo modo per conoscerli meglio. Ascoltare e ascoltare e ancora ascoltare le persone che vorresti diventassero i tuoi clienti per conoscerle meglio.

Luca la Mesa

Co-Founder @Carriere.it | Social Media Consultant | Professor @LUISS Summer School | Co-Founder @ufirst

Le persone sono l’aspetto più importante nelle strategie di marketing perché ormai viviamo un’epoca in cui c’è talmente tanta scelta e accessibilità a prodotti e servizi che il futuro della maggior parte dei business sarà basato sugli abbonamenti ricorrenti.

Un’azienda che riesce a vendere una volta un prodotto ma che non conquisterà la fedeltà sarà destinata al declino.

Il futuro sono gli abbonamenti ricorrenti. Gli abbonamenti richiedono fedeltà.

La fedeltà la si conquista mettendo al centro il cliente e le persone.

Matteo Mirabella

Co-founder @ResultConsulting

Muovendomi nel B2B mi sento di contestualizzare la domanda a questo mondo nello specifico. Per farlo partiamo da questo concetto.

“Fai in modo che le persone del tuo team siano il volto della tua azienda.”

Lo dice Dave Gerhardt, CMO di Privy e Lecturer alla Harvard Business School.

Immagino che tu stia pensando: “e cosa me ne faccio?”.

Ti rispondo.
Tu vorresti ricevere notizie da persone che stimi o da un brand?
E sicuramente no, non importa quanto sia strafigo il logo se poi i rappresentanti dell’azienda non si presentano al meglio.

Quindi è sufficiente costruire il personal brand dei miei venditori o del CEO dell’azienda e automaticamente venderò di più?


Vendere è un obiettivo davvero ambizioso, e chiunque ti prometta una strada facile per arrivarci non ti sta di certo aiutando.

C’è soprattutto bisogno di un metodo scientifico e della costanza nel portare avanti il lavoro concordato. Mettiamo da parte il processo per ora e concentriamoci sul lato umano.

Questo ci aiuta a capire quanto sia importante avere le persone al centro delle proprie strategie di comunicazione, perché nel B2B le persone comprano da persone che conoscono, stimano e di cui si fidano.

Non ho mai incontrato un commerciale che mi smentisca!

Ora, oltre a mettere noi e i nostri collaboratori al centro, è fondamentale anche metterci i clienti.

Sento spesso parlare di quanto sia fondamentale il copywriting perfetto per riuscire a vendere.
Io dico che non serve a nulla se non capisci il tuo Profilo di Cliente Ideale.

Immagina di scrivere bene, immagina di saper raccontare storie fantastiche.
Ora, immagina di provare a vendere una Ferrari a chi ha bisogno di una macchina più grande perchè ha un figlio in arrivo.

Può funzionare?

Mauro Lupi

Senior Digital Business Consultant @Digital Break

Le persone in quanto consumatrici e consumatori sono sempre più protagoniste dei mercati: sono informate, hanno numerose possibilità di scelta “ad un click di distanza”, sono influenzate da individui come loro e sono influenzatrici a loro volta con recensioni e opinioni.

La client-centricity non è un’opzione, ma è l’unico modo di fare business in un mondo dove sono le aziende nel target dei consumatori e non più viceversa.

Mettere al centro le persone significa capire i loro interessi, i bisogni, i comportamenti e personalizzare adeguatamente la comunicazione. E possibilmente personalizzare anche i servizi ed i prodotti commercializzati.

Il marketing one to one, chimera solo alcuni anni fa, oggi è una realtà possibile da realizzare, abilitata da tecnologie sempre più versatili e automatizzate, ma che richiede un mindset e dei modelli organizzativi dove ciascun team aziendale sia davvero orientato al cliente. Sembra uno scenario molto complesso ed in effetti banale non è.

Tuttavia, diventare clienti-centric (o client-obsessed, volendo esagerare) è più semplice di quanto si pensi, perché le aziende che perseguono questa strategia hanno un vero grande alleato: le persone stesse, i clienti, che non vedono l’ora di ripagare con interesse, fiducia e considerazioni d’acquisto, coloro capaci di trattarli da individui e non più da puntini in un bersaglio da colpire.

Nicola Fuscà

Co-Founder @TI:MBRO | Marketing Strategist

Le persone rappresentano la domanda presente nel mercato di qualsiasi settore merceologico, quindi definiscono le regole e il campo d’azione entro il quale l’offerta deve operare.

Una corretta analisi delle abitudini degli utenti (clienti o potenziali tali) permette di individuare il punto di partenza e conseguentemente definire obiettivi realistici e misurabili.

Solo dopo questa fase potrà essere ideata una strategia e delle tattiche con le quali verranno testate le leve comunicative e i touchpoint che l’utente dovrà toccare.

In qualsiasi strategia, b2b o b2c, l’audience target è sempre rappresentato da persone fisiche. Utenti che hanno abitudini professionali o personali, ma anche opinioni ed emozioni.

Infatti, oggi è indispensabile la presenza dell’etica in qualsiasi attività di marketing, questo permette di evitare la manipolazione degli utenti e di aiutare in modo trasparente le persone creando senso di appartenenza.

Inoltre, le persone sono più consapevoli rispetto al passato, per questo motivo è indispensabile una strategia customer centric in qualsiasi settore merceologico.

In poche parole: senza le persone non ci sarebbe una situazione da analizzare, nessun obiettivo o strategia da ideare.

Raffaele Gaito

Coach | Formatore | Speaker

Sembrerebbe quasi inutile rispondere a una domanda del genere, ma mai come oggi ritengo fondamentale sottolineare questo aspetto.

Spesso il nostro lavoro ci porta ad avere dei livelli di astrazione che ci fanno dimenticare con chi stiamo interagendo.

Guardiamo quei numeri su excel o su analytics, quelle email nei nostri CRM e ci dimentichiamo che dall’altro lato ci sono delle persone.

Esseri umani con obiettivi, desideri, problemi, frustrazioni e difficoltà.

Più andiamo verso l’automazione e più è importante ricordarci che abbiamo a che fare con delle persone.

Mettere il cliente al centro significa che le scelte che facciamo, le facciamo chiedendoci in che modo possiamo creare valore per il nostro pubblico.

Potrebbe sembrare fuori moda, ma nel lungo periodo è l’unica cosa che fa la differenza.

Riccardo Pirrone

Irresponsabile Comunicazione @kirweb | Formatore Circense @kirsocial

Oggi, la comunicazione è stata sostituita dalla relazione.

La comunicazione è di solito un messaggio unidirezionale per trasmettere un contenuto, la relazione è una condivisione di contenuti, di idee, una trasmissione multidirezionale di messaggi che consentono agli utenti di reagire e partecipare alla creazione di un flusso di emozioni.

Siamo passati dallo storytelling allo storydoing: i brand collaborano con gli utenti per creare qualcosa di significativo insieme, delle relazioni, si mostrano per quello che sono attraverso i fatti, mettono sui social in real time quello che prima era dietro le quinte.

Si è passati dalla comunicazione che faceva sognare a una comunicazione che decreta la fine delle illusioni.

Dopo trent’anni di “puoi diventare l’uomo più affascinante d’Italia con questa macchina e la donna più sexy del mondo con questo profumo”, i sogni sono stati infranti.

Oggi si cerca l’autenticità.

L’attore famoso testimonial di un prodotto è stato sostituito dalle recensioni di utenti semplici che sembrano molto più reali. Sono più reali.

Se nel marketing tradizionale il centro dell’intera strategia era il prodotto e il valore percepito dello stesso, oggi è il consumatore a farla da padrone.

Il focus è rivolto ai suoi desideri, alle sue emozioni e alle sue aspirazioni.

I prodotti ormai sono tutti similari, per questo si cerca una relazione con l’utente che poi porta all’acquisto incondizionato.

Come l’amore.

Riccardo Russo

Partner & Head of Growth @Startup Geeks

“The No. 1 thing that has made (Amazon) us successful by far is obsessive compulsive focus on customers.” Jeff Bezos

Le persone dovrebbero essere l’elemento più importante di tutta la strategia aziendale, di cui marketing e comunicazione sono solo una parte.

Come insegna Amazon, le aziende di successo mettono il cliente al centro di ogni singola unit perchè l’User Experience sta diventando sempre più una delle fonti più importanti di vantaggio competitivo.

Il cliente non ha mai avuto tanto potere come oggi: in un mondo con una scelta infinita sono i piccoli dettagli a fare la differenza. Andando nello specifico, per il marketing ci sono due motivi principali: uno strategico, l’altro tecnologico.

Dal punto di vista strategico, solo una comprensione completa dei bisogni dell’utente può portare ad una campagna di marketing efficace: è fondamentale conoscere le abitudini, i comportamenti, gli stili di comunicazione e ogni singolo aspetto della vita quotidiana del cliente come se fossi un amico. Solo così si riesce a comunicare in modo efficace.

La comunicazione tra brand e cliente è passata da un paradigma verticale ad uno orizzontale: prima il brand comunicava e il cliente recepiva, oggi bisogna pensare ad una conversazione tra pari.

Quindi si arriva alla tecnologia: Big Data, Business Analytics e Artificial Intelligence (in particolare, Machine Learning).

Alla domanda: “come faccio a conoscere in maniera ossessiva il mio cliente?”, si risponde, attraverso un uso ossessivo dei dati.

Ormai gli algoritmi delle più importanti Tech Companies hanno capacità di comprensione molto più potenti degli uomini (grazie a riconoscimenti testuali, facciali, di immagini e tanto altro ancora). Più conosci il tuo cliente, più riesci ad andare a fondo nei suoi bisogni, più gli algoritmi riusciranno a trovare le persone giuste.

Parafrasando Sun Tzu: “se conosci il tuo cliente e te stesso, la tua vittoria è sicura.”

Riccardo Scandellari

Autore | Formatore | Consulente | Speaker

Se facciamo marketing dobbiamo per forza partire prendendo in considerazione la definizione di marketing di Kotler: “Il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali”.

Il marketing soddisfa i bisogni delle persone.

Il marketing serve a capire cosa le persone vogliono ottenere e, dato che il bisogno può essere espresso in tantissime forme diverse, è compito del marketer arrivare a comprendere e soddisfare questi bisogni.

Simona Toni

Psicologa del Digital Marketing | Socia Fondatrice di Psicologi Digitali

Per rispondere a questa domanda mi piacerebbe partire dalla definizione della parola comunicare.

La radice latina com- ci dice che comunicare significa mettere in comune, ovvero entrare in relazione con l’altro.

Per comunicare il proprio brand in modo efficace è dunque necessario prima di tutto conoscere l’”altro” a cui ci rivolgiamo e sapersi adattare a lui, in modo da riuscire a instaurare una relazione significativa.

Comunicare in modo efficace significa comunicare in modo empatico.

Fare marketing vuol dire aprirsi al mercato, ovvero porsi in ascolto di esso e delle sue conversazioni, per poi strutturare prodotti, servizi e comunicazioni che rispondano alle sue esigenze o risolvano specifici problemi.

Il segreto per strategie di marketing di successo è quindi partire dalla comprensione profonda delle persone e analizzare i loro bisogni, aspettative e problemi. Solo conoscendo i consumatori nelle loro dimensioni affettive, cognitive e comportamentali è infatti possibile essere veramente utili per loro e cercare così di aiutarli con i nostri prodotti, servizi o contenuti.

La comunicazione autoreferenziale non funziona in un mercato fatto di conversazioni.

Quando si comunica per fare branding o per vendere è importante creare contenuti utili, interessanti e pertinenti per il nostro mercato.

Il mezzo migliore per vendere non è la persuasione o l’influenza altrui, ma la comprensione empatica.

Si dice che è importante “mettere le persone al centro nel marketing”, ma mi verrebbe da dire: “e chi mai dovremmo mettere al centro di ogni nostra strategia e azione se non le persone nostri potenziali clienti?”.

Qualsiasi azione di marketing e comunicazione non può prescindere dalla conoscenza profonda delle persone a cui è rivolta.

A volte mi chiedo come si possa riuscire a occuparsi di queste discipline senza essere prima di tutto psicologi, nel senso di conoscitori della mente umana e dei suoi processi cognitivi.

Simone Sorte

Digital Marketing Manager | Founder @Digital flow

Oggi quando si parla di marketing si pensa soprattutto al digitale e si cade spesso nell’errore di considerare questa disciplina come un semplice insieme di strumenti.

Molti addetti ai lavori e non, pensano che il marketing siano strumenti come Facebook, Instagram, i siti web, o tanti altri strumenti che caratterizzano questo mondo.

Ma questi sono e resteranno sempre degli strumenti.

Gli strumenti ci servono per amplificare, ma non sono tutto, non sono il marketing.

Oggi utilizziamo le stesse leve psicologiche che venivano utilizzate centinaia, migliaia e forse milioni di anni fa.

Quegli stessi istinti che guidavano gli uomini nelle caverne, come la sopravvivenza o la riproduzione, sono gli stessi che guidano gli uomini oggi e che il marketing può continuare a sfruttare.

Semplicemente lo fa amplificando la propria potenza attraverso gli strumenti che ci sono messi a disposizione dall’innovazione tecnologica.

Il marketing può sfruttare questi istinti e queste leve per far incontrare le persone con le soluzioni ai propri problemi.

D’altronde questo è il marketing.

Il marketing è la disciplina che ha il compito di far incontrare le persone con le soluzioni ai propri problemi.

Preso atto di tutto ciò, come può la persona non essere il punto centrale di qualsiasi strategia di marketing o comunicazione?

Dobbiamo fare una serie di spot televisivi? Una campagna Facebook?

Il primo passo non cambia, dobbiamo concentrarci sulle persone.

Chiederci a chi vogliamo rivolgerci, quali sono le sue paure, i suoi bisogni più intimi e i problemi a cui sta cercando una soluzione.

Soltanto dopo aver fatto questo, potremo scegliere il canale, le modalità e il messaggio più efficaci per dargli un valore.

Il marketing, senza persone, non esiste.

Qualsiasi strategia viene dopo le persone a cui è rivolta.

Partiamo dalle persone e modelliamo sulle loro caratteristiche e necessità una strategia vincente.

Stefano Martiradonna

Brand Manager & Digital Strategist

La risposta potrebbe essere scontata, ma facendo un breve excursus storico, ci sembrerà tutto meno prevedibile.

Partiamo dicendo che il concetto di persona cambia di significato in base al contesto di riferimento.

Aziende, clienti, dipendenti e società, sono costituiti tutti da persone.

Ma in base all’ambito di riferimento e al periodo storico, il concetto di persona assume un significato/ruolo differente e implica esternalità differenti. In passato le persone come clienti, dipendenti e società, erano in secondo piano, subivano in modo inconsapevole le decisioni delle aziende.

Azienda dice, cliente esegue; sebbene ancora esistano oggi modelli del genere, non sono più sostenibili.

Ora facciamo un grande balzo in avanti.

Dopo guerre, lotte sociali, democratizzazioni varie, aumento della competizione, le cose sono cominciate a cambiare.

Siamo arrivati alla GIG ECONOMY. All’economia Consumer-Centric. Persona come Consumatore al centro di tutto.

L’importante è accontentare lui, a discapito del resto.

Il “Peccato Originale” della gig economy è che non ha pensato a come le nuove aziende si sarebbero adattate alle infrastrutture sociali ed economiche esistenti.

E’ stata riluttante nel riconoscere le esternalità di rete che NON ne avrebbero beneficiato.

Il founder, cda, investitori, Clienti, tutti ne hanno beneficiato, ma a DISCAPITO di Dipendenti e Società.

Per questo il fattore umano, la “Persona”, non è al centro di quel modello economico.

Oggi qualcuno ha cominciato a capire che percorrere questa strada non è più possibile.

Si devono cominciare ad implementare strategie Human-Centric.

Dove al centro c’è la PERSONA, in senso allargato: persona-azienda; persona-dipendente; persona-cliente; persona-società dove tutti devono trarre un guadagno da questa relazione.

Mentre prima l’azienda esauriva il suo ruolo e il suo obiettivo nell’esclusiva ricerca di profitto, oggi azienda, dipendente e cliente, devono concorrere insieme nel raggiungimento di un disegno più grande, a vantaggio della società.

Questo è mettere la PERSONA al centro.

Solo in questo modo si rafforzerà il legame tra brand e “persone”, che sentendosi integrate e co-autrici di un progetto più grande, si legheranno maggiormente al marchio.

E il brand in questo modo darà loro uno status sociale, culturale ed ambientale.

Stefano Pisoni

LinkedIn Expert | Digital Marketing Specialist | B2B Marketing Expert 

I clienti sono l’aspetto più importante di una strategia di marketing perché sono i veri decision makers di ogni azienda.

Saranno sempre i clienti a decretare il successo o l’insuccesso della tua azienda.

Valerio Celletti

Consulente Google Ads | co-Founder @Loop

Credo sia necessario partire dalle persone e non dagli strumenti perché molto spesso l’insuccesso delle campagne deriva proprio da una scarsa comprensione dei bisogni/desideri e dei relativi processi di informazione, persuasione e scelta.

Google Ads, ad esempio, è sempre più “algoritmico” e conosce molte più cose di noi relativamente al comportamento online dell’utente, anche precedentemente al click.

Diventa quindi indispensabile misurare correttamente le azioni chiave, ma soprattutto direzionare sempre di più i nostri sforzi come advertiser verso ciò che gli algoritmi ancora non sanno fare bene in autonomia: le creatività.

Mentre prima ci si ossessionava su strutture di campagne, offerte e statistica pura dovremo virare in parte, e sempre più decisamente, verso annunci, landing page, copywriting efficace e una buona comprensione dell’utente (a livello qualitativo oltre che quantitativo).

Yari Brugnoni

Co-Founder @NOT JUST ANALYTICS

Ciò che spesso ci dimentichiamo è che dietro alle interazioni, ai follower, ai like, alle views di un contenuto social ci sono, e ci saranno sempre, le persone. Persone che hanno dedicato tempo e attenzione al nostro contenuto. Che hanno desideri, paure, obiezioni.

E per stringere una relazione, e avvicinarle ancora di più al nostro brand è essenziale che sia il brand stesso a fare il primo passo verso di loro, ad aprire una porta.

Come? Slegandoci da un concetto di “logo freddo” e iniziando a dare dei caratteri più “umani” al nostro brand. Dandogli emozioni, pensieri, valori. Proprio come se fosse una persona.

Solo così facendo è possibile creare un legame durevole nel tempo con le persone.

Troppo spesso sento dire “ma il mio prodotto è B2B, queste cose non posso farle. Nel mio settore c’è un’immagine da rispettare. È sempre stato così”.

Personalmente sono convinto, e credo che sia difficile dire il contrario, che anche le aziende (clienti) siano fatte di persone. Persone normali, proprio come me e come te che stai leggendo. E che anche un manager abbia emozioni, desideri ed obiezioni. Che esca con gli amici al bar a bere qualcosa e il weekend giri per casa in tuta. Come tutti quanti.

E che dunque apprezzi questa apertura da parte di un altro brand.

Conclusione

Ok, direi che ora è chiaro che le persone sono davvero il centro del marketing!

Grazie per aver letto questo lungo articolo e grazie a tutti coloro che hanno contribuito con la loro risposta, siete davvero i Power Rangers.

Se vuoi approfondire il mondo della psicologia applicata al marketing, qui trovi le nostre guide gratuite.

A presto.

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