Introduzione


Questo articolo non volevo scriverlo, davvero.

Di Cialdini ne hanno parlato tutti.

Tutti i marketer hanno letto “Le armi della Persuasione”.

Scrivere l’ennesimo articolo sui principi di persuasione di Cialdini mi sembrava inutile.

E quindi cosa ho fatto?

Ho scritto un articolo proprio su questo!

(Bravo)

In questo articolo vedremo come applicare i 6 principi di Cialdini al copywriting.

E per la gioia di molti, lo faremo senza nessun pippone teorico.

Se non sai cosa sono, c’è Wikipedia.

Pronto/a? Iniziamo!


Reciprocità

Partiamo subito dal primo e più famoso principio: la reciprocità.

Gli esseri umani sono naturalmente portati a ricambiare i favori, se qualcuno ci invita alla sua festa, con molta probabilità lo inviteremo alla nostra.

Trattiamo gli altri nel modo in cui loro trattano noi.

Ma immagino sia una cosa che sai già. 

Nel mondo del marketing questo principio viene utilizzato tantissimo: il lead magnet ti dice qualcosa?

Sono ovunque.

Guide, regali, how to, siamo circondati da doni.

I marketer ci donano contenuti in cambio di un contatto, una mail, un numero di telefono.

Stiamo diventando assuefatti dai doni, ed anche un po’ scettici verso chi sfrutta il principio della reciprocità.

Come possiamo ovviare a questo problema? 

Facile.

Proviamo ad offrire qualcosa, senza pretendere nulla in cambio. 

Un esempio? 

Su MindFaq trovi tantissimi articoli gratuiti, avanzati ed aggiornati sulla psicologia del marketing.

Cosa pretendiamo in cambio? 

Nulla, vieni sul sito, leggi l’articolo, utilizzi ciò che hai imparato come meglio credi. 

Ok, Gaetano, tutto bello, ma in questo articolo non dovevi parlare di copywriting?

Si, hai ragione.

L’ho appena fatto, ho utilizzato il copy per dirti che su MindFaq diamo tantissimo valore gratis e senza chiedere nulla.

Molti marketers e pseudo guru utilizzano questa tecnica di scrittura.

La differenza sta nel fatto che un marketer bravo offre davvero tanti contenuti di valore, uno pseudo guru lo dice soltanto.

Quindi, riassumendo: offri tanti contenuti di valore e poi, se vuoi, dillo, rendendo palese.

Fare del bene e non dirlo funziona ugualmente.

La scelta sta a te. 

Coerenza e Impegno

Passiamo ora al secondo principio: coerenza ed impegno.

Gli esseri umani sono naturalmente portati ad essere coerenti con le cose dette o fatte in precedenza.

Ti faccio un esempio banale.

Se decidessi di mettermi a dieta e lo dicessi ad un amico, probabilmente porterei avanti con maggiore impegno la cosa, per essere coerente con la promessa fatta a me stesso e a qualcun altro.

Come marketer, dobbiamo aiutare le persone a fare il primo passo, perché dopo sarà tutto più facile.

principi cialdini
Ma tu guarda Robert quanto è sorridente!


Se abbiamo in programma di fare un webinar, possiamo decidere di chiedere alle persone di inserire l’evento nel proprio Google Calendar.

Così facendo avremo molte più possibilità che coloro che hanno aggiunto l’evento al calendario partecipino effettivamente al webinar.

Quelle persone hanno fatto una promessa a se stessi, e vorranno essere coerenti.

Come applicare questo principio al copywriting?

Quando scriviamo un testo (soprattutto se lungo), proviamo ad anticipare ciò che l’utente sta per leggere.

Così facendo, continuerà la lettura per mantenere coerenza con la promessa fatta a se stesso: quella di soddisfare la sua curiosità verso l’argomento dell’articolo che ha deciso di leggere.

Su MindFaq utilizziamo questo principio ogni volta che dobbiamo invogliare le persone a leggere le “pesanti” parti teoriche, dopo le quali troveranno la parte più divertente, quella delle applicazioni pratiche e degli esempi.



Riprova Sociale

Probabilmente questo uno dei principi di Cialdini più famosi.

Come esseri umani, siamo naturalmente portati a scegliere prodotti o servizi raccomandati o promossi da altri.

Andiamo nei bar dove vediamo la fila.

Indossiamo i vestiti che portano i nostri idoli.

E così via.

Come possiamo applicare questo principio al copywriting?

Ti faccio un esempio.

Tramite MindFaq ho avuto la possibilità di entrare in contatto con moltissime persone, portando avanti anche alcune collaborazioni.

E spesso, nei copy dei miei post su LinkedIn, cerco di far notare quanto MindFaq stia crescendo e quante collaborazioni sta portando avanti.

Ovviamente, lo dico perché è vero.

Non mi permetterei mai di dire che MindFaq ha aiutato migliaia di imprenditori, perché non lo ha fatto (almeno per ora).

La riprova sociale permette a noi stessi e al nostro brand di apparire come più desiderabile, ma solo a patto che le fondamenta siano solide e veritiere.

Altrimenti verrai solo percepito come l’ennesimo guru fuffologo.

Autorità


Per natura, tendiamo a seguire le persone con autorità anche se ci chiedono di compiere azioni con cui non ci sentiamo necessariamente a nostro agio.

Ovviamente, questo principio (come tutti gli altri) non funziona in maniera universale su tutti gli individui.

Io, ad esempio, ho un piccolissimo problema con l’autorità, non mi piace.

Andiamo avanti e mettiamo da parte i miei problemi pseudo adolescenziali.

L’autorità è una fortissima leva persuasiva.

Ed è anche molto semplice da applicare al copywriting.

Immagina questa scena: stai scrollando il tuo feed di LinkedIn e becchi il post di un imprenditore.

Nel post parla del fatto di essere stato selezionato tra i 30 Forbes under 30.

Un riconoscimento molto importante.

Potrai reagire in due modi diversi a quel contenuto:
1) Percepisci l’imprenditore come pomposo e pieno di sé
2) Percepisci l’imprenditore come autorevole

Cosa determina la scelta di una delle due alternative?

La capacità di scrittura e il brand.

Se sei un Signor Nessuno, apparirai come poco credibile e qualcuno potrà sospettare addirittura che tu ti sia inventato tutto.

Invece, se hai già un buon brand, tutto dipenderà dalle tue capacità di scrittura.

Se esageri, il tuo ego bucherà lo schermo. 

Se mantieni il giusto equilibrio, verrai visto come autorevole.


Simpatia


Il principio di Simpatia è, a parer mio, il più interessante.

Se piaci a qualcuno, sarai più persuasivo.

Tanto semplice, quanto efficace.

E no, non devi per forza essere un essere umano bellissimo, ci sono tanti modi per piacere agli altri.

Basta trovare le persone giuste a cui comunicare.

In che senso?

Facile, ci piacciono le persone simili a noi.

Ti faccio un esempio di come possiamo applicare questa cosa al copywriting.

Torniamo per un attimo su LinkedIn.

Se scrolliamo il feed, vedremo quasi solo professionisti (o aspiranti tali) intenti a fare a gara a chi ce l’ha più grosso (il bagaglio di competenze).

Ecco, nessuno prova ad essere simpatico.

Questo non significa essere falso o fare l’arrampicatore sociale.

Significa semplicemente essere se stessi, mostrando lati personali, idee ed opinioni.

Solo così, chi si sente simile a noi, sarà propenso ad instaurare una relazione.

Scarsità


Quando c’è meno disponibilità di qualcosa, il suo valore e il nostro bisogno di esso tende improvvisamente a salire.

Più qualcosa è limitato, meglio viene valutato.

Voglio essere sincero con te, questo è uno dei principi di Cialdini che odio di più.

Ormai il mondo è un’enorme edizione limitata, acquistabile alla modica cifra di 997 euro invece di 4997 euro, solo per le prossime 13 ore e un po’.

Perché il principio di scarsità è così utilizzato?

Semplice, perché è facile da implementare.

Già, ma funziona davvero?

Sì, ma solo se il tuo prodotto è davvero limitato.

Come possiamo applicarlo al copywriting?

Prova a far percepire il tuo prodotto come speciale unico ed esclusivo.

E no, non scrivere “solo per oggi”.


Conclusioni


Concludendo, i principi di Cialdini funzionano? 

Sì.

Li usano tutti?

Sì.

Mi basterà scrivere che ho un sacco di clienti e che il mio prodotto è in edizione limitata per vendere di più?

No.

Prima del copywriting c’è una cosa importante che devi fare: costruire un brand solido, posizionandolo nel mercato in maniera chirurgica.

E solo dopo potrai iniziare ad utilizzare le leve persuasive per lavorare sulle percezioni dei tuo clienti.

Ah, ultima cosa, non limitarti a studiare Cialdini e gli altri autori più famosi.

Se vuoi capire come applicare la psicologia al copywriting in maniera scientifica, su MindFaq trovi molti articoli interessanti.

Con questo articolo abbiamo solo scalfito la punta di un iceberg enorme.

Se ti interessa questo tipo di contenuti, visita la nostra pagina dove troverai tutte le migliori guide su psicologia e marketing e iscriviti alla nostra newsletter!