Introduzione

Se sei qui è perché (probabilmente) sei un marketer che vuole migliorare le proprie campagne pubblicitarie, e sei stato attirato da due parole: psicologia e advertising.

In questa guida (la più completa in Italia), ti mostrerò come potrai utilizzare la psicologia dell’advertising (o psicologia della pubblicità) per migliorare le tue campagne pubblicitarie. 

Sia online che offline. 

Prima di iniziare voglio fare una piccola premessa. 

Se sei qui perché cerchi trucchi magici, smetti di leggere. 

Se sei qui perché pensi che la psicologia significhi controllare la mente, smetti di leggere. 

Se sei qui perché vuoi indurre le persone a fare qualcosa contro la loro volontà, smetti di leggere. 

(Su MindFaq c’è un articolo sui messaggi subliminali che potrebbe interessarti).

Queste cose esistono solo nei film, o al massimo nella bocca di qualche sedicente guru o complottista. 

La psicologia del marketing e l’advertising sono cose serie.

Ora, se sei qui e stai continuando a leggere, ti ringrazio. 

Possiamo iniziare. 

Che cos’è l’advertising 

Partiamo da una cosa. 

L’advertising non è marketing, o meglio, il marketing non è SOLO advertising. 

La pubblicità (o come preferisci chiamarla), è soltanto una di quelle quattro famose P del marketing: 

  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion

Secondo l’American Marketing Association

L’advertising è la collocazione di annunci e messaggi persuasivi nel tempo o nello spazio acquistati in uno dei mass media da individui che cercano di informare e / o persuadere i membri di un particolare mercato o pubblico target riguardo al loro prodotti, servizi, organizzazioni o idee.

Da questa definizione possiamo trarre due conclusioni: 

  1. L’advertising ha lo scopo di informare e persuadere il pubblico target. 
  2. Bisogna catturare l’attenzione della propria audience per raggiungere questi due obiettivi.

Riassumendo: l’obiettivo principale dell’advertising è quello di catturare l’attenzione dell’audience, in modo da innescare un processo persuasivo. 

Abbiamo quindi un macro obiettivo (catturare l’attenzione), che è la condizione necessaria per poter rendere efficace le nostre ad. 

Nel momento in cui abbiamo ottenuto l’attenzione di un utente, abbiamo già messo in atto un processo di persuasione. 

Possiamo quindi dire che lo scopo ultimo dell’advertising è quello di persuadere gli utenti, in modo da ottenere la loro attenzione. 

Attenzione che si tradurrà (in un numero più o meno alto di utenti) nel compimento di un’azione.

È chiaro che in questo processo la psicologia la fa da padrona, visto che, senza conoscere la mente umana, non riuscirai a persuadere nessuno.

Psicologia e advertising sono unite in maniera strettissima.

Sarà un viaggio lungo, concentrati e iniziamo a fare sul serio.

Cominciamo dal capire cos’è davvero la persuasione. 

La persuasione

L’obiettivo principale della pubblicità è quello di persuadere la nostra audience. 

Niente di più, niente di meno. 

Facciamo advertising per catturare l’attenzione degli utenti e far sì che acquistino i nostri prodotti. 

Ma che dici? Uno può fare campagne anche solo per accrescere la notorietà del brand. 

Hai ragione, amico o amica mia.  

Ma lasciami chiarire un punto. 

Anche se facciamo campagne di awareness, le facciamo comunque per poter vendere i nostri prodotti o servizi in futuro. 

Se poi vuoi spendere soldi solo per farti dire quanto sei figo, fai pure. 

Chiarito questo punto, proviamo a dare una definizione scientifica di persuasione. 

Viene definita da Perloff come:

un processo simbolico in cui i comunicatori cercano di convincere altre persone a cambiare i loro atteggiamenti o comportamenti attraverso la trasmissione di un messaggio.

Lo scopo è quindi quello di generare atteggiamenti positivi nei confronti del nostro brand e, di conseguenza, portare gli utenti a effettuare le azioni che vogliamo. 

Cliccare sui link, acquistare, lasciare la mail, mettere mi piace. 

Ricorda: se una persona non vuole acquistare, non lo farà, punto. 

Puoi e devi cercare di indurre i comportamenti solo in chi è in target e in chi ha già una predisposizione positiva nei tuoi confronti. 

Non puoi persuadere chi non vuole essere persuaso. 

Non puoi persuadere chi non ha una predisposizione positiva verso di te: se gli stai sul ca**o, non comprerà.

Quella è magia, non scienza.

Ovviamente non devi essere simpatico in senso assoluto, devi stare simpatico al tuo target.

Ora inizia il pippone storico-teorico. 

Ma tranquillo, sarò breve e conciso, non saltare questa parte.

Ti servirà per capire tutto il resto. 

I primi studi che hanno permesso di strutturare e decodificare il processo persuasivo risalgono agli anni ‘80. 

Da questi studi sono stati sviluppati due modelli. 

Il modello della probabilità dell’elaborazione e il modello euristico-sistematico. 

Il primo è stato sviluppato da Petty e Cacioppo nel 1981 e prevede due percorsi mentali per giungere al cambiamento di atteggiamento: quello centrale e quello periferico. 

Il percorso centrale si basa su un’attenta analisi delle informazioni a disposizione, confrontandole con quelle già in nostro possesso. 

Il percorso periferico, invece, è basato su uno sforzo mentale molto più basso. In questo basiamo la nostra decisione su fattori superficiali come l’attrattività (fisica, intellettuale o basata sulla popolarità) della fonte. 

Con il primo percorso siamo attenti, vigili e abbiamo voglia di confrontare le alternative e di informarci. 

Con il secondo ci focalizziamo sulla simpatia della fonte, sulla bellezza, sull’autorità. 

Nel 1984, Eagly e Chaiken sviluppano il modello euristico-sistematico, che cerca di comprendere come prendiamo una decisione quando non abbiamo alcuna opinione pregressa circa l’argomento che stiamo esaminando. 

Quando ci informiamo su argomenti nuovi, insomma. 

Per capire se un messaggio (o una pubblicità) è valido e credibile, ci appoggiamo a due processi.

L’elaborazione sistematica e quella euristica. 

La prima è sostanzialmente uguale al percorso centrale di Petty e Cacioppo. 

La seconda si basa sull’uso di euristiche, ovvero scorciatoie di pensiero che ci permettono di risparmiare sforzi mentali. 

La novità che questo modello mette in campo è quella di vedere i due processi non come processi separati (come accade per Petty e Cacioppo), ma come processi che collaborano. 

Insomma, il nostro cervello sceglie di volta in volta se farci sforzare o no!

Se non ne vale la pena, partono le euristiche. 

Ti faccio un esempio. 

Se non sai nulla di Facebook advertising e vuoi iniziare a capirci qualcosa, molto probabilmente la tua prima azione sarà fare una ricerca su Google. 

Quindi ti starai sforzando alla ricerca di informazioni. 

Molto probabilmente, tra i primi risultati, potresti trovare un articolo di Ninja Marketing

Se conosci (almeno un po’) il mondo del marketing, saprai benissimo che è una piattaforma considerata molto autorevole. 

Inizierai quindi a leggere l’articolo con una predisposizione positiva, dato che hai già sentito parlare di questo sito web. 

Utilizzando quindi un processo basato sulle euristiche. 

Come avrai intuito, la persuasione è uno degli aspetti principali della psicologia del marketing.

Ora passiamo alla parte più divertente: come la psicologia può aiutarci a creare ads che spaccano! 

Per semplificarti la lettura dividerò il processo di persuasione pubblicitaria in 3 componenti principali:

  1. Fonte: il brand o personal brand rappresentato dall’ad.
  2. Messaggio: ciò che comunichiamo (quella che in gergo chiamiamo creatività dell’ad).
  3. Ricevente: il target a cui ci rivolgiamo.

Partiamo!

Fonte

La fonte è il brand (o il personal brand) alla base di una campagna di advertising. 

Fino a qui siamo tutti d’accordo. 

Va da sé che il branding e il posizionamento la fanno da padrone in questo caso. 

Dato che su MindFaq c’è già un articolo completissimo sull’argomento, qui ne parleremo in maniera molto veloce. 

Iniziamo. 

Secondo McGuire possiamo dividere la fonte in 3 componenti principali.

La credibilità

Si è credibili quando si ha un brand forte. 

Ma cosa succede quando si è credibili? 

Provocheremo nelle persone un cambiamento in termini di internalizzazione. 

E ora che significa ‘sta cosa? 

Significa che chi vede il nostro messaggio lo integrerà nel suo sistema di credenze e valori

Ti faccio un esempio. 

Per me, una fonte credibile per quanto riguarda il growth hacking è Raffaele Gaito

Ciò significa che se leggo un post in cui consiglia un tool, molto probabilmente farò tesoro di quella informazione. 

Le troverò un posto nella mia mente, unendola alle informazioni che ho già. 

Una persona credibile è competente ed affidabile.

psicologia del marketing
Tutti si fidano della regina

Ma c’è un però. 

La sola dimostrazione di competenza non basta a provocare un cambiamento nelle persone, visto che, con il passare del tempo, tendiamo sempre a rivalutare le informazioni e a rielaborarle. 

In un certo senso dividiamo il messaggio dalla fonte. 

“Sì, ho letto ‘sta cosa, ma non ricordo dove”. 

Questa frase è il riassunto perfetto di quello che succede nella nostra mente con il passare del tempo. 

Anche l’affidabilità, da sola, non serve a nulla. 

Quando ci fidiamo di qualcuno, tendiamo ad anticipare (mentalmente) quello che pensiamo la persona stia per dire. 

Ci formiamo delle aspettative che possono vanificare l’effetto persuasivo. 

Questi sono alcuni degli scenari che possono verificarsi: 

  1. Se le aspettative vengono disattese, la fonte viene giudicata come sincera, ma tendenziosa
  2. Se le aspettative vengono disattese ma la fonte ha ricevuto palesi pressioni esterne o ricava un innegabile vantaggio dal sostenere una data posizione, verrà percepita come inaffidabile
  3. Se la fonte sostiene una posizione diversa dalle attese e contraria apparentemente ai propri interessi, acquisisce un forte potere persuasivo. 

Eh ma a me a che serve sapere ‘sta roba? 

Se sei un professionista o un imprenditore devi anticipare questi scenari. 

Il tuo brand non deve essere giudicato come tendenzioso. 

Le persone sanno che il tuo scopo finale è sempre quello di vendere un prodotto o servizio. 

Ma prova, ogni tanto, a non vendere nulla. 

Interagisci con il tuo pubblico. 

Parla dei tuoi competitor. 

Regala qualcosa senza chiedere nulla in cambio. 

Il potere persuasivo del tuo brand aumenterà perché starai facendo qualcosa di controintuitivo, qualcosa che va apparentemente contro i tuoi interessi. 

Come vedi, la psicologia e l’advertising si confrontano a vicenda, già dal primo anello della catena persuasiva.

Passiamo ora alla seconda componente individuata da McGuire. 

L’attrattività

Qui non c’è molto da dire. 

Essere attraenti attira. (Ma non mi dire)

Attira perché innesca un processo di identificazione. 

Secondo Kelman, se la fonte è attraente, siamo più propensi a cambiare atteggiamento perché desideriamo sentirci psicologicamente più vicini ad essa. 

Attenzione però. 

Non sto parlando solo di bellezza fisica e di donne o uomini in abiti succinti. 

Parlo di bellezza a 360 gradi. 

Se vuoi che il tuo brand sia attraente, lavora molto sull’immagine e sulla coerenza stilistica. 

Cerca di essere coerente con ciò che il tuo target considera “bello”. 

Psicologia e advertising sfruttano e studiano da anni questo semplice principio.

Passiamo ora all’ultima componente. 

Il potere

Non mi ci soffermerò. 

Perché?

Perché non c’è bisogno di analizzare il potere nell’ottica della persuasione; se l’influenza generata dalla fonte del messaggio deriva dal suo avere una posizione di potere rispetto al ricevente non si può parlare di persuasione in senso stretto. 

Bene, abbiamo finito questa bella infarinatura sulla fonte di un messaggio persuasivo. 

Pronto per la parte più figa? 

Iniziamo. 

Messaggio

Psicologia e advertising si incontrano anche nella parte più stimolante di una pubblicità.

Perché diciamocelo, il messaggio è quasi sempre la parte più figa di una ad. 

È ciò che cattura l’attenzione (si spera) dal nostro pubblico. 

Molti marketer credono che basti creare qualcosa di “creativo” o d’impatto per catturare l’attenzione del target. 

Basandosi sull’intuito e sull’esperienza. 

Entrambe queste cose sono utili, sia chiaro. 

Ma conoscere la mente umana lo è ancora di più. 

Ora ti mostrerò come sfruttare la conoscenza dei meccanismi psicologici per migliorare ed ottimizzare le tue ads. 

Per semplificarti la vita dividerò le pubblicità in varie componenti. 

  • Se sei interessato alla creatività e alle campagne pubblicitarie, ti consiglio la lettura del nostro articolo sul guerrilla marketing!

Immagine/Foto

Le immagini e le fotografie sono alla base dell’advertising moderno. 

Ma sono davvero così efficaci? 

La risposta è: dipende

Un’immagine è qualcosa di statico che non permette l’interazione mentale dell’utente. 

L’interazione mentale è quel processo dinamico che ci consente di avere un botta e risposta simulato con un contenuto. 

È ciò che accade quando leggiamo una landing page: nella nostra mente si generano domande e, spesso, troviamo le risposte scorrendo la pagina. 

Una foto da sola non genera niente di tutto questo.

Se riusciamo a ovviare a al problema dell’interazione, le nostre ads saranno molto più performanti. 

Viceversa, rimarranno delle foto, viste e dimenticate nel giro di pochi secondi. 


Pro Tip: crea interazione mentale con la tecnica del P.O.V.

psicologia del marketing
Questa è una foto P.O.V.

Stai pensando male, eh?

Voglio mostrarti un tip psicologico applicabile in maniera semplice in molte strategie di advertising. 

Facciamo un passo indietro però.

Immagino tu sappia cosa sia il P.O.V.

È una tecnica di ripresa salita alla ribalta grazie all’industria pornografica. 

In maniera molto semplice, il filmato è girato dal punto di vista di uno degli attori, “point of view” per l’appunto. 

Questo genere funziona bene perchè, banalmente, permette allo spettatore di immedesimarsi in ciò che sta vedendo, immaginandosi come vero protagonista della scena. 

In psicologia, questo fenomeno viene chiamato simulazione dell’interazione.

In advertising, questo principio viene sfruttato pochissimo. 

In una ricerca del 2012, Elder e Krishna hanno mostrato ad un gruppo di persone una pubblicità di una tazza di caffè. Dai risultati dello studio, è emerso che la propensione all’acquisto era maggiore quando la pubblicità mostrava la tazzina con il manico rivolto verso destra. 

Perché? 

Perché la destra è la mano dominante della maggior parte delle persone e, di conseguenza, per i soggetti era più facile immaginarsi con la tazza di caffè in mano. 

OK, capito, metto il manico sulla destra e sono a posto. 

No! Fermo lì.

I ricercatori hanno anche scoperto che, qualora il soggetto avesse la mano destra impegnata, la forza della simulazione dell’interazione sarebbe venuta meno.

Questo perché immaginare di prendere un oggetto con una mano che è già occupata risulta più difficile di farlo se la stessa è libera. 

Prima di mettere il manico verso destra, pensa a dove il tuo target vedrà la pubblicità.

Avrà la mano destra occupata? Il mouse? Il dito sullo schermo? 

Qualche altro esempio di come potremmo applicare questo fenomeno nel campo dell’advertising: 

  • Mostrare il prodotto con l’apertura verso l’utente
  • Mostrate il prodotto fuori dal packaging
  • Mostrare il prodotto in una mano

Piaciuto questo piccolo tip? Nascono cose belle quando psicologia, advertising e mondo hard si incontrano.


Ovviamente esistono tante altre strategie e tecniche psicologiche che puoi applicare per migliorare l’interazione mentale con le tue ads. 

La più semplice e scontata è: scrivi

Aggiungi delle parole all’immagine. 

Lo sforzo mentale che deriva dal leggere è maggiore di quello che deriva dal semplice guardare. 

Con un testo permetti agli utenti di passare dalla modalità “guardo” a quella “osservo”. 

Se invece non vuoi intaccare con del testo la tua foto, allora dovrai puntare su un copy esplosivo ed efficace! 

Testo

Come saprai, il copywriting è l’arte di scrivere per far compiere un’azione. 

O di scrivere per vendere. 

Ovviamente, questo significa attuare un processo persuasivo (ne ho parlato prima, ricordi?). 

Conoscere la psicologia può aiutarti a migliorare il tuo copy, in modi che nemmeno immagini. 

Ad esempio: 

  • può aiutarti a gestire le obiezioni
  • può aiutarti a scegliere l’ordine degli argomenti
  • può aiutarti a differenziarti dai competitor
  • può aiutarti ad adattare la scrittura al target
  • può aiutarti a gestire la relazione con i clienti nella fase post-acquisto

Su MindFaq c’è già un articolo completissimo sulla psicologia del copywriting che sviscera per bene l’argomento, vai a dargli un occhio!

Qui voglio soffermarmi soltanto su due aspetti. 

Il primo riguarda l’ordine dei contenuti

No, a caso non è la soluzione giusta. 

Bisogna scegliere con cura l’ordine di presentazione perché le persone hanno poco tempo, e davvero pochissima memoria. 

Dopo aver visto la nostra ad, rimarrà poco o nulla nella testa dei nostri utenti. 

È sul quel poco che dobbiamo puntare. 

Quando ci vengono presentate delle informazioni in serie il nostro cervello elabora le elabora basandosi sulla prima e sull’ultima informazione ricevuta.

Entrano in gioco due fenomeni tanto semplici quanto potenti (se imparerai a padroneggiarli).

Primacy e recency.

Sono due effetti psicologici basati sulla memoria e ci aiutano a processare le informazioni a cui siamo esposti.

La prima informazione che vediamo (primacy) agisce come filtro su tutto quello che verrà comunicato in seguito. 

Questo perché segna il momento in cui la nostra mente diventa attiva, fornendoci un contesto di riferimento.

L’ultima informazione (recency) è quella che mette fine al processo.

Fai attenzione: deve essere coerente con tutto il resto. 

Questo è il momento in cui stiamo per trarre le somme e prendere una decisione.

OK, come la applico ‘sta roba? 

Te lo riassumo.

L’argomentazione più razionale va messa all’inizio, perché verrà ricordata nel lungo periodo.

L’argomentazione più emotiva va messa alla fine, perché è quella che pesa di più sulla memoria e spinge ad agire d’impulso.

Il secondo aspetto da tenere in considerazione è quello dei competitor

Da advertiser, ti trovi tutti i giorni a lottare per l’attenzione e la memoria delle persone. 

E come avrai capito, sono entrambe risorse molto scarse. 

La cosa migliore che puoi fare, in un mercato affollato, è quella di differenziarti

E sì, usare la psicologia nel copy delle tue ads può essere l’arma vincente per raggiungere questo obiettivo. 

Per mostrarti come, però, devo farti un esempio. 

I vaccini. 

Immagino tu sappia come funziona un vaccino. 

Ci viene iniettata una piccola dose del virus da cui vogliamo difenderci.

Il nostro organismo, non appena capta il virus, lo assimila e produce gli anticorpi in grado di fronteggiare un eventuale futuro attacco.

Tutto molto bello, ma che c’entrano i vaccini con il marketing?

Ci arrivo subito. 

La psicologia ha scoperto un effetto utile per le strategie di copywriting che si collega perfettamente con l’argomento di cui ho parlato fino ad ora. 

La teoria della vaccinazione di McGuire.

Secondo questa teoria, durante un processo persuasivo, se una persona ha già fronteggiato degli argomenti contro-persuasivi in passato, probabilmente manterrà la sua posizione sul tema di discussione. 

OK, forse è troppo complicato.

Torniamo un attimo indietro nel tempo.

Nel 1949 l’esercito americano ha portato avanti una ricerca, con l’obiettivo di capire quando conviene presentare esclusivamente argomenti a sostegno della propria tesi e quando, invece, è meglio presentare anche gli argomenti opposti.

psicologia del marketing

I primi vengono chiamati appelli unilaterali. 

I secondi, appelli bilaterali.

Gli americani hanno misurato l’atteggiamento su un tema, prima e dopo l’esposizione a discorsi persuasivi.

Dallo studio sono emersi due importanti risultati: 

  1. Coloro che sono stati esposti a una tesi su cui erano già d’accordo in precedenza, sono stati persuasi maggiormente dagli appelli unilaterali.
  2. Coloro che sono stati esposti a una tesi su cui inizialmente erano in disaccordo, sono stati persuasi maggiormente dagli appelli bilaterali.

Conoscere i possibili argomenti contrari al proprio atteggiamento ci dà la possibilità di sviluppare contro-argomentazioni più forti.

Quando non veniamo esposti ad argomentazioni persuasive siamo più vulnerabili, visto che non abbiamo sviluppato delle contro-argomentazioni per difendere il nostro atteggiamento.

Quindi tu, da advertiser, cosa puoi fare? 

Se hai un brand nuovo e stai entrando in un mercato affollato, dovrai fare ricorso agli appelli bilaterali perché così ti posizionerai per contrasto.

Questo serve soprattutto per presentare i competitor in maniera negativa (e per difetto rispetto a te!).

Se hai un brand solido e consolidato, puoi “vaccinare” di tanto in tanto i tuoi clienti usando appelli bilaterali che accennano a qualche difetto. 

In modo da dare loro le armi per difendersi da futuri attacchi nei confronti del tuo marchio. 

Quando usare gli appelli unilaterali, quindi?

Quando stai entrando in quello che viene definito oceano blu, o ti stai rivolgendo a un pubblico che non ne sa nulla dei servizi/prodotti che offri, né del mercato in cui operi. 

Video

Il video è l’ultima componente di cui vorrei parlarti. 

Non è una vera “parte” delle pubblicità, visto che è composta (quasi) sempre da testo, immagini e suoni (di questi ultimi parleremo un’altra volta). 

E proprio per questo è una delle tipologie di contenuto più fruite e più fruibili. 

Non a caso, lo spot televisivo, viene visto dal grande pubblico come l’emblema della pubblicità. 

Se utilizzi i video nelle tue ads, hai la possibilità di applicare le teorie e le strategie che ti ho esposto fino ad ora. 

Sia per le immagini che per i testi. 

Prima di andare avanti, voglio lasciarti un pro tip “generale” per quanto riguarda i messaggi persuasivi. 


Pro Tip: l’effetto di mera esposizione.

Ti sei mai ritrovato a canticchiare una di quelle canzonette estive a cui non avevi mai prestato attenzione? 

Ci facciamo piacere roba che fino a qualche settimana prima snobbavamo. 

Questo perché più veniamo sottoposti ad uno stimolo, più  tendiamo a farcelo piacere. 

In psicologia questo fenomeno viene chiamato effetto della mera esposizione.

Il primo psicologo a scoprire questo fenomeno fu Zajonc, nel 1968. 

Tramite una serie di esperimenti, notò che le persone reagivano in maniera più positiva nei confronti di stimoli cui erano stati sottoposti in precedenza. 

Per Zajonc questo effetto si spiega con l’innata paura che l’uomo ha nei confronti dell’ignoto. 

Tendiamo naturalmente a fuggire da ciò che non conosciamo. 

Ma più vediamo (o sentiamo) qualcosa, più diventa familiare. 

Quindi ci spaventa meno. 

Se lavori con brand nuovi, i tuoi potenziali clienti avranno paura.

Paura di perdere qualcosa comprando il prodotto.

Uno dei modi per ridurla è quello di basare le nostre strategie di advertising sul fenomeno della mera esposizione. 

Ripetendo il nostro messaggio, ancora e ancora. 

Attenzione però.

Per Zajonc, il miglioramento di atteggiamento nei confronto degli stimoli migliora quando non siamo sottoposti ad essi. 

Quindi dobbiamo scaglionare le nostre ads in un periodo di tempo ragionevolmente lungo. 

Non bombardiamo la nostra audience, ma facciamoci ricordare un passettino alla volta. 


Ricevente

L’ultimo (ma non meno importante) elemento di un processo persuasivo è il ricevente. 

Colui che guarda (o che dovrebbe guardare) le nostre ads. 

Il nostro target deciderà le sorti della nostra pubblicità. 

Visto che le persone hanno il potere di decidere se acquistare o meno, l’ultima parola spetta sempre e solo a loro. 

Voglio chiarire bene questo concetto e, per farlo, mi piacerebbe parlarti di un film. 

The Truman Show. 

Immagino tu conosca bene la trama di questo capolavoro del cinema. 

Truman è un povero disgraziato, nato e cresciuto in un reality show in onda 24/7.

Il mondo che lo circonda è finto, costruito apposta per imprigionarlo.

Tutti sono attori che recitano un copione, tranne lui.

La sua vita viene costantemente manovrata a favore della trama scritta da altri.

(SPOILER ALERT) Eppure, alla fine del film, Truman riesce a liberarsi.

Per quanto crediamo di riuscire a costruire un mondo perfetto per i nostri utenti, loro saranno sempre liberi di scegliere.

Ricordalo, sempre. 

Siamo tutti vittima di un’illusione.

In psicologia viene chiamata illusione di controllo ed è un bias cognitivo che ci spinge a pensare di essere tanto tanto bravi, ma proprio tanto, eh.

manipolazione mentale
I nostri clienti non sono dei burattini nelle nostre mani

Come marketer, questa illusione si traduce nel pensare di riuscire a controllare i comportamenti degli utenti.

Non possiamo, diffida da chi ti dice il contrario.

Possiamo imparare a conoscerli, questo sì.

Ma loro avranno sempre la libertà di dire l’ultima parola.

Le persone non sono delle spugne, il cui unico compito è quello di immagazzinare informazioni.

Questo paradigma degli anni ‘60 è stato messo in discussione da tre psicologi: Petty, Ostrom e Brock (no, non quello dei Pokemon). 

Questi autori si sono focalizzati sulla soggettività di ogni persona. 

Secondo loro, il ricevente mette in relazione le nuove informazioni con le proprie credenze pregresse inerenti la questione.

È una rielaborazione che media la persuasione.

Infatti se le informazioni inducono a pensieri favorevoli, l’atteggiamento iniziale verrà influenzato nella direzione desiderata dalla fonte. 

Noi tutti abbiamo una cosa in comune: il cervello. 

Ma siamo anche individui unici e inimitabili.

Tieni conto delle peculiarità del tuo target, non solo a livello demografico, ma focalizzati su quella che è la sua storia e la sua visione del mondo. 

Se è completamente opposta a quella del tuo brand, forse non vale la pena investirci tempo e soldi. 


Pro Tip: due aspetti del target da tenere in considerazione.

Intelligenza e autostima. 

Una persona intelligente è maggiormente in grado di capire il messaggio e meno propensa ad accettarne le conclusioni acriticamente.

Una persona con grande stima di sé sarà disposta a prestare attenzione al messaggio ma sarà difficile da persuadere a causa della forte sicurezza nei confronti delle proprie opinioni. 

Quando costruisci la tua audience, tieni presenti anche questi fattori.


Conclusione

Se sei arrivato fin qui, ti ringrazio, e ti faccio anche i miei più sentiti complimenti!

Non è da tutti arrivare alla fine di un articolo così lungo.

Spero vivamente che questa guida su psicologia e advertising ti sia risultata utile. Se vuoi, leggi anche le altre super guide!

Se ti interessa questo tipo di contenuti, visita la nostra pagina dove troverai tutte le migliori guide su psicologia e marketing e iscriviti alla nostra newsletter!

Alla prossima!