Introduzione

Se ci leggi da un po’, avrai imparato quanto sia importante conoscere la psicologia umana per riuscire a rendere davvero performanti le nostre ads (e il nostro marketing). 

Se questo è il primo articolo di MindFaq in cui ti imbatti: benvenuto, è un piacere averti qui! 

In questo articolo mi piacerebbe mostrarti una bella carrellata di strategie di psicologia della pubblicità che potrai utilizzare già subito dopo la lettura. 

Come sempre, niente trucchetti e magie, ma solo tips utili ad unire la psicologia all’advertising in maniera scientifica. 

Se sei pronto, direi di iniziare subito. 

1. Impara quando e come utilizzare i colori 

C’è una convinzione abbastanza diffusa nel mondo del marketing che vede il colore come più efficace rispetto al bianco e nero.

Lasciatelo dire, è una convinzione totalmente sbagliata.

Se una ad è piena di contenuti e colori, gli utenti si sentiranno affogare a causa della grande mole di stimoli a cui sono sottoposti.

Quindi cosa faranno?

La risposta è semplice ed intuitiva: non presteranno attenzione.

Sai perché?

Gli esseri umani fuggono in maniera automatica dalla complessità.

Cerchiamo sempre di risparmiare le nostre energie cognitive. 

Soprattutto se qualcuno vuole venderci qualcosa! 

Se il tuo annuncio è ricco di contenuti, cerca di non aggiungere ulteriore complessità attraverso i colori. 

Prova ad optare per il bianco e nero o per colori desaturati.

La psicologia della pubblicità ci insegna che quando le informazioni da elaborare sono molto complesse, gli annunci in bianco e nero performano meglio.

2. Usa le rime

Hai presente le poesie? Le filastrocche? I ritornelli delle canzoni?

Riusciamo a ricordarli con molta facilità, sai perchè? 

Le rime.

Si, le rime ci permettono di comprendere un testo con maggiore facilità e di ricordarlo meglio.

E soprattutto, ci permettono di convertire un numero maggiore di utenti. 

Ciò accade perché quando riusciamo ad elaborare un contenuto con molta facilità, ci sentiamo felici ed appagati

E quindi? 

Semplice: le persone tendono ad attribuire questi sentimenti positivi al contenuto del messaggio.

Usando le rime le tue ads verranno ricordate facilmente e in maniera positiva. 

E in più potresti scoprire un talento nascosto per il rap! (Oltre ad aver imparato come sfruttare la psicologia della pubblicità).

3. Sii credibile, affidabile e competente

Uno dei punti fondamentali dell’advertising è la fonte del messaggio, ovvero il brand dietro il messaggio pubblicitario.

Secondo la psicologia della pubblicità, è importantissimo cercare di essere percepiti come credibili.

I brand o le persone credibili sono competenti, affidabili e hanno possibilità molto alte di persuadere gli utenti. 

Sì, è vero, ti sembra scontato, ma cerchiamo di capire perché la credibilità aumenta la persuasione. 

Chi è credibile provoca nelle persone un cambiamento in termini di internalizzazione

Che significa ‘sta cosa?

Nulla di complesso.

Significa semplicemente che coloro che vedono il nostro messaggio lo integreranno nel loro sistema di credenze e valori. 

Ti faccio un esempio. 

Per me, una fonte credibile per quanto riguarda i videogiochi è la rivista X.

Ciò significa che se leggo un post in cui consigliano un videogioco, molto probabilmente farò tesoro di quella informazione. 

Le troverò un posto nella mia mente, unendola alle informazioni che ho già immagazzinato. 

Costruiamo un rapporto di fiducia con un brand.

Ma c’è un però, lo vediamo nel prossimo tip!

4. Anticipa gli utenti con mosse contro-intuitive

La fiducia, da sola,  non basta a provocare un cambiamento nelle persone.

Quando ci fidiamo di qualcuno, tendiamo ad anticipare (mentalmente) ciò che supponiamo la persona stia per comunicare.

La nostra mente crea delle aspettative che possono annullare l’effetto persuasivo.

Voglio mostrarti i possibili scenari che possono verificarsi:

  • Se le aspettative vengono disattese, la fonte verrà giudicata come sincera ma tendenziosa
  • Se le aspettative vengono disattese ma la fonte ha ricevuto palesi pressioni esterne o ricava un forte vantaggio dal sostenere una certa posizione, verrà percepita come inaffidabile
  • Se la fonte sostiene una posizione diversa dalle attese e contraria apparentemente ai propri interessi, acquisirà un forte potere persuasivo. 

Immagino ti stia chiedendo a cosa ti serva sapere ‘sta roba. 

Ci arrivo subito. 

Se sei un marketer o un imprenditore devi assolutamente cercare anticipare questi scenari. 

Il tuo brand non dovrà mai essere giudicato come tendenzioso. 

Le persone sono consapevoli che il tuo scopo finale sarà sempre e solo quello di vendere loro un prodotto o servizio. 

Ma prova, di tanto in tanto, a non vendere nulla

Interagisci con gli utenti, creando delle relazioni genuine. 

Parla dei tuoi competitor (no, non parlarne male). 

Offri qualcosa senza chiedere nulla in cambio. 

Il potere persuasivo del tuo brand aumenterà a dismisura dato che starai facendo qualcosa di controintuitivo.

Qualcosa che va (apparentemente) contro i tuoi interessi ed obiettivi. 

5. Orienta lo sguardo del modello verso la CTA

Sai che gli esseri umani tendono a seguire gli sguardi delle altre persone?

Questa abilità ha permesso all’umanità di sopravvivere fino ai giorni nostri, riuscendo a scoprire le minacce in maniera semplice e veloce. 

Come puoi sfruttare questo fenomeno nelle tue ads?

Ti rispondo subito. 

Se il tuo annuncio pubblicitario contiene immagini di persone, prova ad orientare il loro sguardo verso la CTA. 

Così facendo attirerai l’attenzione verso quel punto. 

psicologia della pubblicità e neuromarketing
Se un cucciolo d’uomo ci suggerisce qualcosa con lo sguardo è nostro compito assecondarlo!

Pro tip: secondo la psicologia della pubblicità, quando il modello è un bambino, l’effetto sarà ancora più forte, dato che gli esseri umani sono naturalmente portati a seguire lo sguardo di un bambino, in modo da aiutarlo e difenderlo dai pericoli. 

6. Sfrutta le immagini per creare interazione mentale

Un’immagine è più potente di mille parole, giusto?

La risposta è: dipende

Un’immagine è qualcosa di statico. 

E la staticità è nemica del marketing, dato che non permette l’interazione mentale dell’utente con il nostro contenuto. 

Ed ora che cos’è ‘sta cosa?

Semplice. 

L’interazione mentale è quel processo dinamico che ci permette di avere una sorta di “botta e risposta” con il contenuto che stiamo consumando.

Ti faccio un esempio. 

Quando scorriamo una landing page interagiamo mentalmente con essa: nella nostra mente si formano delle domande e, quasi sempre, troviamo le risposte andando avanti nella lettura.

Una foto da sola non crea nulla di tutto ciò.

Se riusciamo a ovviare a al problema dell’interazione, le immagini che utilizziamo nelle ads saranno molto più performanti. 

Viceversa, rimarranno delle foto che verranno dimenticate in pochissimi secondi. 

Ora mi piacerebbe mostrarti concretamente un metodo per sfruttare questo fenomeno. 

Immagino tu sappia cosa sia il P.O.V. (no, non sono pazzo). 

È una tecnica di ripresa salita alla ribalta grazie all’industria pornografica, dove il video viene girato dal punto di vista di uno degli attori.

Questa tipologia di video funzionano bene perché permettono allo spettatore di immedesimarsi in ciò che sta osservando. 

Utilizzare fotografie o video P.O.V. renderà le tue ads più performanti, dato che gli utenti riusciranno ad interagire mentalmente con il contenuto. 

Ecco qualche altro spunto per stimolare l’interazione mentale: 

  • Mostrare il prodotto con l’apertura verso l’utente
  • Mostrate il prodotto fuori dal packaging
  • Mostrare il prodotto in una mano

7. Fai delle variazioni

Il prossimo consiglio riguarda Pitbull e i tormentoni estivi. 

No, non sono impazzito (giuro). 

Sai perché in estate ci ritroviamo a canticchiare i ritornelli delle canzoni estive? (Ammettilo, lo fai anche tu). 

Il perché può essere spiegato tramite il  fenomeno psicologico chiamato “effetto di mera esposizione”.

Più veniamo sottoposti ad uno stimolo, più tendiamo a farcelo piacere.

Lo so che pensi sia scontato, ma lasciami spiegare il perché di questo fenomeno. 

Quando le persone vengono esposte più volte ad un annuncio recuperano dalla memoria qualcosa a cui sono già state sottoposte, qualcosa di già visto o sentito. 

Recuperando qualcosa dalla memoria, gli utenti portano avanti un processo di apprendimento che permette loro di imparare a conoscerci.

Ma ripetere un messaggio può risultare molto fastidioso, giusto?  

La psicologia della pubblicità viene di nuovo in nostro aiuto. 

Dobbiamo utilizzare delle variazioni, anche piccole ed impercettibili. 

Un esempio?

Spostare il logo aziendale da sinistra a destra, o viceversa.

Nel  2013, Shapiro e Nielson hanno mostrato ad alcuni utenti più versioni di un annuncio (in cui il logo aveva cambiato posizione).

Anche se i partecipanti allo studio non riconoscevano il cambiamento, la valutazione dell’annuncio era più favorevole quando il logo si trovava in posizione diversa rispetto alla prima visione della pubblicità. 

Aggiungendo un leggero cambiamento visivo, le persone tenderanno a notare inconsciamente il cambiamento. 

In questo modo sfrutteremo l’effetto di mera esposizione senza incorrere nei malus negativi che derivano dal bombardare la nostra audience sempre con lo stesso annuncio. 

8. Metti le immagini a sinistra

Il nostro cervello è diviso in due emisferi, ed ognuno percepisce gli stimoli visivi del lato opposto del tuo campo visivo. 

Mi spiego meglio.

Vedendo un’immagine a destra, sarà il tuo emisfero sinistro ad elaborarla, e viceversa.

Le differenze non finiscono qui.  

L’emisfero destro è più adatto ad elaborare immagini, mentre quello sinistro è più adatto ad elaborare i testi.

Ancora una volta, la psicologia della pubblicità viene in nostro aiuto nel rendere più performanti le nostre ads. 

In che modo? 

Nei tuoi annunci dovresti inserire le immagini a sinistra (in modo da farle elaborare dall’emisfero destro, mettendo i testi a destra (per sfruttare l’emisfero sinistro).

Così facendo, renderai più semplice, per il tuo target, elaborare le informazioni e il messaggio pubblicitario. 

9. Sii assertivo (quando serve)

Il linguaggio assertivo non è mai la scelta migliore per persuadere le persone. 

Se una persona sente che stai provando a convincerla, sperimenterà un fenomeno chiamato “reattanza psicologica”. 

Ciò la farà allontanare da te e dal tuo messaggio.

Ma c’è un’eccezione: il linguaggio assertivo funziona benissimo con i prodotti legati all’edonismo.

I prodotti edonici sono tutti quei beni e servizi legati al piacere (vestiti di lusso, auto, junk food).

L’assertività funziona perchè i prodotti edonici generano felicità, ed esiste una relazione molto stretta tra assertività e felicità. 

Quando le persone sono felici, parlano in maniera più sicura ed assertiva.

Quindi, se comunichi con assertività, il tuo messaggio verrà valutato come più familiare e, di conseguenza, risulterà più performante. 

Un esempio potrebbe essere quello di utilizzare un copy secco ed assertivo (es. “assaggialo”) per promuovere il tuo nuovo burger. 

Prova e fammi sapere! 

10. Usa la bellezza (ma non sempre)

Si, lo so, la bellezza è una leva molto forte, ma una bella modella o un aitante modello non sono sempre la scelta giusta. 

Secondo le ricerche, siamo naturalmente predisposti a prestare attenzione alle persone che rientrano nei nostri canoni di bellezza. 

Quindi sarebbe facile pensare di utilizzare l’attrattività fisica come leva per vendere qualsiasi prodotto. 

Purtroppo (o per fortuna), non è sempre così

Il nostro cervello è naturalmente predisposto alla ricerca di coerenza, in quanto associamo ogni oggetto, persona, servizio a delle categorie ben definite. 

Proviamo a fare un esempio: un tostapane. 

In questo caso, associamo automaticamente l’oggetto ad un ambiente familiare, oppure alla colazione (o a tante altre cose). 

Ma di sicuro non lo associamo ad un bel fondoschiena o a degli addominali scolpiti nel marmo (come i miei).

Quindi, quando dovresti fare leva sulla bellezza? 

Quando vendi qualcosa riferito al mercato del lusso, del beauty, della moda, dell’arte, ad esempio. 

Ricorda: se le persone non trovano coerenza tra quello che mostri e quello che vendi, farai scattare un campanello di allarme legato alla percezione di una bugia. 

E le bugie non vendono, mai! 

Conclusioni

Siamo giunti alla fine di questa carrellata di tips di psicologia della pubblicità, spero con tutto il cuore che sia stata una lettura piacevole. 

E, soprattutto, spero inizierai ad adottare alcune di queste strategie al più presto.

Mi raccomando, facci sapere come va, eh! 

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